Сфера «программного обеспечения как услуги» («software-as-a-service») все динамичнее развивается и более интенсивно входит в жизнь бизнеса, заинтересованного в приобретении и использовании современных SaaS продуктов. И, конечно же, завоевание и удержание рыночных позиций SaaS компаниями невозможно без продуманной и взвешенной стратегии роста SaaS. Далее в публикации мы рассмотрим особенности стратегии роста SaaS и ее основные модели.
Дорого ли Развивать SaaS Стартап
Суперконкурентная сфера SaaS создает предпосылки для формирования и реализации Saas стартапов, успешных на B2B и на B2C рынках. Как любой инновационный продукт, стартап требует значительных финансовых усилий для рывка и вхождения на рынок на основе создания SaaS-Unicorn и венчурного инвестирования. Однако существуют запуски проектов, а также SaaS стратегии роста и без привлечения внешних инвесторов. В любом случае SaaS стартаперу нужно знать основные принципы, методы и правила построения бизнес-модели SaaS.
При продвижении SaaS стратегии роста с нуля ее разработчики должны использовать лучшие международные модели SaaS. Как и для любого стратегического решения, ориентированного на успех, развитие SaaS стартапа требует детального описания и обоснования его основных положений – разработки своеобразного бизнес-плана реализации проекта. Практика SaaS от Envoy, Socio, Justcall, Pixlee, Wigzo и др. разнится объемами привлеченных инвестиций (от нулевых вложений до десятков тысяч долларов), однако все они в свое время базировались на стратегиях роста с четкой идентификацией собственной бизнес-идеи и понимании правильности предлагаемого продукта для своего рынка. В то же время для SaaS нельзя получить стопроцентной уверенности попадания в целевой сегмент, особенно для B2C рынка, т.к. сам SaaS продукт должен постоянно развиваться, интегрироваться и видоизменяться, оставаясь интересным своим пользователям.
Поэтому при запуске, развитии и финансировании SaaS стартапов можно посоветовать использовать следующие целевые установки SaaS стратегии:
- детализируйте факторы, влияющие на SaaS, и обоснуйте прибыльность вашего начинания;
- сконцентрируйте свои усилия на формировании мнения о нужности и полезности вашего SaaS у потребителя, а не на ценовом предложении для него;
- заработайте первую прибыль и заслужите лояльность, масштабирование вашей бизнес-модели вторично;
- не зацикливайтесь на специализации SaaS – объединяйте усилия маркетинга и инженерных разработок;
- постройте эффективную систему взаимоотношений между компонентами модели «продукт-команда-рынок», на пересечении которых сформируйте правильное ценовое предложение для SaaS.
В общем, можно прийти к выводу, что стоимость и дороговизна развития SaaS стартапа зависит от правильности понимания целевой аудитории и сугубо вашего желания вкладывать деньги в стратегию роста SaaS. Есть только результат, который в будущем покажет, насколько верным было ваше решение по ее выбору. И он основывается на качествах продукта и его важности для клиента настолько, что он готов за него заплатить сейчас и в будущем. Универсальных методик и четко очерченных сумм при этом не существует.
Особенности Стратегии Роста SaaS для B2B
Как уже упоминалось выше, построение успешных стратегий роста SaaS возможно как на B2B, так и на B2C рынках. При этом существует ряд приемов и методов, идентичных к применению на обоих типах. В то же время, практика B2B рознится интенсивностью маркетинговых усилий из-за жесткой конкуренции на рынке B2B SaaS продуктов. В этом случае отсутствие динамики у SaaS компании означает стагнацию и умирание всей бизнес-модели. При этом ключевыми направлениями в стратегиях B2B SaaS будут следующие:
- активное использование digital-технологии для роста в сфере бухгалтерии, продаж, маркетинга и HR;
- синхронизация работ в направлении маркетинга и продаж в направлении качественных лидов;
- задействование soft-skills ваших работников и использование человеческого фактора в поиске новых идей для роста;
- идентифицируйте и разграничьте гипотезы о росте SaaS по масштабам и важности факторов влияния на него;
- позиционируйте безопасность и защиту персональных данных как одно из важных условий вашей SaaS услуги;
- выделите клиентоориентированность в ТОП своих лидерских позиций;
- генерируйте идеи роста SaaS по трем основным направлениям: рынок, пользователи, технологические инновации;
- при принятии решения о выборе модели стратегии роста SaaS всегда опирайтесь на подтвержденные данные.
Перечисленные направления в стратегиях роста SaaS сочетают в себе три ресурсных элемента – процессы, технологии и людей, что является залогом успеха для B2B при сфокусированном целевом рынке.
Основные Модели Стратегии Роста SaaS
Стратегии роста SaaS – это подход к достижению целей и программа действий по развитию Saas компании во времени. Исходя из текущего состояния ваших дел и занимаемого положения на рынке, ваша SaaS стратегия будет отличаться от стратегии ваших основных конкурентов. Выбор модели Стратегии Роста Saas будет зависеть от целей и задач стратегического, тактического и оперативного периода.
Стратегия, основанная на Продажах
Практикующие SaaS компании применяют три типа моделей для стратегии роста Saas, основанных на продажах.
Модель первая – самообслуживание клиентов. Это идеальная модель для SaaS компаний, которые хотят опираться на самостоятельную деятельность пользователей. С этой целью они создают такой контент, который бы стимулировал клиентов самостоятельно оформлять SaaS подписку. В модели отсутствуют продажи как таковые, однако присутствует нематериальная мотивация клиентов, способствующая поддержанию у них желания обслуживать себя самостоятельно. Задача маркетинга формировать уровень осведомленности клиента и генерировать доходы от цепочки выстраивания взаимосвязей внутри модели. Примерами воплощения такой модели в жизнь являются универсальные офисные платформы и платформы для совместной работы Microsoft Office Suite ,WPS Office, Zoho, G Suite, Zoom и др. подобные компании.
Модель вторая – корпоративные продажи. Сложная в обслуживании и построении иерархии бизнес-процессов, т.к. предусматривает многофункциональную клиентскую поддержку и активные маркетинговые усилия под каждого клиента. Зачастую связана с высокими затратами на продвижение SaaS продукта. Задача маркетинга формировать уровень осведомленности клиента, выстраивать устойчивые взаимоотношения с клиентами, а также использовать расширенные инструменты продаж. Инструменты корпоративнх продаж SaaS широко используют в своей деятельности Netsuite, Gectaro, Planfix и др.
Модель третья – транзакционные продажи. Это смешанная модель, основанная на объединении подхода к распределению маркетинговых усилий преимущественно в сфере продаж и подхода с ориентацией на продукт. Логическим проявлением ощущения риска у клиента из-за отсутствия внимания к нему является адаптация и превращение модели самообслуживания в модель транзакционных продаж. Модель характерна для массовых продаж с высоким уровнем доходов и эффективности. Задача маркетинга обеспечить отдел продаж качественными лидами, наполнить воронку продаж, сформировать образовательный контент и т.д. Модель внедрена в деятельности Marketo, Intercom и других подобных компаний в сфере веб аналитики и digital маркетинга.
Маркетинговая Стратегия
Маркетинговая SaaS стратегия роста предполагает реализацию нескольких последовательных этапов, содержание которых рассмотрено ниже.
Этап 1. Идентификация модели продаж в соответствие с критериями, подходящими SaaS компании и комплексу ее услуг.
Этап 2. Разработка контент-плана и воплощение его в жизнь, на основе предпочтений клиентов.
Этап 3. Создание мощной и эффективной ретаргетинговой кампании.
Этап 4. Использование методов взлома роста как следствия продолжения стратегии SaaS.
Этап 5. Налаживание обратной связи с клиентами и формирование репутации бренда.
Этап 6. Создание реферальной программы.
Этап 7. Оптимизация ценовой стратегии для SaaS.
Этап 8. Автоматизация процессов маркетинга и продаж.
Этап 9. Удержание клиентов путем многоканальной поддержки.
Этап 10. Масштабирование бизнеса.
По мнению маркетинговых аналитиков в число лучших маркетинговых SaaS стратегий входят контент-маркетинг, SEO, ремаркетинг и рассылка. При этом ключевыми параметрами эффективности модели стратегии роста SaaS будут стоимость привлечения клиента, трафик, конверсия, регулярный доход за период, прибыль от одного клиента и т.д. Такие метрики помогут SaaS компании построить стратегию роста на конкретных цифрах и будут способствовать дальнейшему обоснованному принятию маркетинговых и технологических решений. Кроме того, немаловажным также является мониторинг основных конкурентов, поскольку SaaS – это динамичный продукт, представленный на высоко конкурентном рынке. Тут исследованию подлежит платформы размещения, кампании в соцсетях, отзывы, приемы вовлечения аудитории, органический охват и т.п. пункты.
Стратегия, основанная на Продукте
В основу разработки стратегии роста SaaS, основанной на продукте, должен быть положен подход Product vision, смысл которого состоит в использовании информации о целевой аудитории, потенциале рынка и позиционировании не нем продукта SaaS, анализе конкурентной среды. Целью такой стратегии является достижение успеха SaaS компании через привлечение новых подписчиков и формирование у них высокой потребительской ценности.
По мнению экспертов, будущее SaaS принадлежит продукт-ориентированным компаниям, основным принципом деятельности которых является построение всех бизнес-процессов компании вокруг основного продукта SaaS. Именно это дает им возможность диверсифицировать риски и создать затребованный продукт, способный помогать клиентам самостоятельно достигать поставленных целей. Также к преимуществам такого подхода можно отнести структуру воронки продаж (freemium) как мощный драйвер роста, более быстрые циклы продаж, лучший пользовательский опыт, меньшую стоимость привлечения клиентов, высокий доход на сотрудника в компании. В то же время, наряду со всеми преимуществами ориентации на продукт, в стратегии роста SaaS имеется один основной недостаток – высокие затраты на ее использование.
ТОП 3 Стратегий Роста SaaS Компаний
Применение той или иной стратегий роста SaaS компаний напрямую зависит от ее желания выйти в лидеры и создавать нужный и полезный продукт, а также от ее ресурсного обеспечения и потенциала для развития в целом. Ниже рассмотрены примеры реализации успешных SaaS стратегий роста ведущими игроками мирового рынка software-as-a-service.
#1 Canva. Стратегия Роста с Ориентацией на Продукт
Canva – это бесплатный oнлай-фоторедактор с большим количеством встроенных функций. Так позиционирует себя компания в настоящее время. Стратегия ее роста напрямую связана с продукт-ориентированным подходом и использованию модели freemium по типу ограниченных возможностей. Canva предоставляет множество бесплатных решений своим пользователям, накладывая при этом ряд ограничений на возможный функционал. Тем самым компания стимулирует пользователя оформить покупку недостающего элемента дизайна или необходимого ему эффекта (часто за символическую плату в 1 дол. США).
#2 Intercom. Стратегия Роста с Ориентацией на Продажи
Американская SaaS компания Intercom на протяжении последних нескольких лет входит в ТОП-100 облачных сервисов по версии Forbes. Многолетняя история компании подтвердила ее способность разрабатывать и реализовывать эффективные стратегии роста SaaS. Intercom – это платформа для обеспечения коммуникаций с клиентами, включающая в себя отдельный список продуктов, интегрированных с другими сервисами. Алгоритмы SaaS продукта от Intercom позволяют обеспечивать целевое общение с клиентами при помощи различных каналов (в мобильных приложениях, через электронную почту, а также внутри сети). Многообразие инструментов в рамках обеспечения стратегии роста Intercom с ориентацией на продажи сводится к сбору информации, созданию пользовательских шаблонов, сегментации аудитории, мониторингу производительности в реальном времени и многому другому.
#3 Similarweb. Стратегия Роста с Ориентацией на Маркетинг
Similarweb – компания-поставщик SaaS продукта на международный рынок. Платформа помогает пользователю исследовать перспективность рынка, а также обозначить основные векторы стратегий конкурентов. Акценты для клиентов в работе Similarweb расставлены на открытие привлекательных для них возможностей путем участия в партнерской программе и получения высоких выплат и бонусов. Для себя же SaaS компания выстраивает свое развитие, основываясь на привлечении новых партнеров или аффилированных лиц и позиционируя свою платформу как быстрорастущий инструмент конкурентного анализа с наиболее инновационными функциями.
Проверила маркетолог Виктория Федченко
