SaaS маркетинг или Гайд вывода в ТОП компании разработчика

Быстро растущий сегмент SaaS как сфера предоставления профессиональных услуг по типу «software-as-a-service» ориентирована на активное привлечение клиентов и продажу специфических нематериальных продуктов. Следовательно, бизнесу все чаще приходится искать нетривиальные решения на основе применения методов и инструментов SaaS маркетинга, свойственных только данной отрасли. Об этом пойдет речь в сегодняшней публикации, которая будет полезна SaaS-специалистам и digital-маркетологам, работающим над процессом создания и продвижения SaaS проектов. Отдельно в статье рассматриваются особенности SaaS маркетинга на B2B и B2C рынках, а также приводится список ТОП-5 SaaS решений в маркетинге.

 

Что Такое SaaS Маркетинг?

Трактование Saas маркетинга не так однозначно, как поначалу кажется. С одной стороны, мы привыкли к его рассмотрению с точки зрения самого понятия SaaS как «software-as-a-service» (программного обеспечения как услуги). И здесь нельзя не согласиться с теми специалистами инновационного маркетинга, которые применяют в своей практической деятельности модели SaaS. Однако если зреть глубоко в корень самой идеи ее создания, то на поверхность выплывает вопрос: «Как не утратить актуальность предоставляемой SaaS-услуги и удержать конкурентные позиции на рынке?». При этом необходимо задуматься над построением обоснованной и эффективной стратегии, которая опиралась бы на философию ведения такого бизнеса в целом. Исходя из стратегической концепции SaaS, мы наконец-то можем определиться с тем, что такое SaaS маркетинг.

Это искусство, содержащее в себе уникальную комбинацию инструментов, приемов, способов и методов, направленных на привлечение, удержание и формирование потребительской лояльности для SaaS. Таким образом, данный тип маркетинга призван доказать клиенту необходимость и полезность покупаемого продукта и мотивировать его продлить подписку на будущие периоды. Основные отличия SaaS маркетинга от традиционного – неосязаемость его услуги, дифференцированный цикл продаж в B2B и B2C моделях, удобные для клиента авансовые платежи, высокая потребительская ценность, вовлеченность клиентов в бизнес-процесс. Отдельные нюансы SaaS маркетинга выделяют в рамках его маркетинговой стратегии за элементами SEO, контент-маркетинга, ремаркетинга и рекламных рассылок.

 

Digital Маркетинг для SaaS Компаний

Стать более заметным для клиента Saas компании могут, используя арсенал digital маркетинга и продвигая узнаваемый бренд.

Уже само по себе понятие digital маркетинга является неотъемлемой компонентой бизнес-модели SaaS, поскольку последняя по своей сути и есть проявлением результата использования цифровых технологий. В то же время, многие пользователи услуги путают понятие цифрового маркетинга с интернет-маркетингом. В данном контексте следует их разграничить.

Интернет-маркетинг предполагает применение онлайн технологий только в пределах мировой сетевой паутины, а его активные инструменты при этом будут следующими:

• SEO вашего сайта;
• поисковый маркетинг (SEM);
• контекстная и таргетированная реклама;
• вебинары;
• SMM;
• email-маркетинг,
• баннерная реклама;
• цифровое радио и TV и т.д.

В отличие от интернет- инструменты digital намного шире. То есть к перечисленным выше мы можем добавить все каналы, связанные с цифровыми технологиями не только в Интернете, но и за его пределами – на любых носителях цифры офлайн. Например, профессиональная аудио реклама, записанная на цифровой носитель для последующего ее воспроизведения в торговом центре, и будет являться способом построения коммуникаций digital маркетинга. QR код, интегрированный в детскую книжку с картинками и заставивший ее покупателя прийти к вам на сайт, – это также digital элемент.

Что касается практики SaaS, то здесь цифровизация имеет массу преимуществ, поскольку позволяет позиционировать SaaS компанию как непосредственно в ее естественной (цифровой) среде обитания, так и в окружении, не являющемся для нее стандартным. Так, ваше участие в офлайн конференции с презентацией SaaS проекта может способствовать налаживанию новых партнерских связей с условием, что будущие партнеры по web получат свою долю прибыли или комиссионные за привлечение каждого дополнительного клиента для SaaS. А вот и другой пример… Таргетированная SMS-рассылка от коммерческой цифровой платформы позволяет охватить максимальные объемы целевой аудитории и привлечь внимание к предлагаемому на сайте продукту.

Стратегически целевые установки digital для SaaS компаний охватывают все процессы и этапы построения отношений с клиентами:

• сбор информации о рынке, на котором присутствует SaaS компания, и ее последующая обработка;
• маркетинговый анализ внешней среды SaaS компании на основе предыдущего этапа;
• разработку новой или корректировку уже существующей стратегии для маркетинга SaaS в цифровой плоскости с учетом альтернативности и digital каналов;
• продвижение SaaS услуги на основе расставленных приоритетов;
• активное участие в рекламной кампании SaaS с отслеживанием ключевых метрик.

В операционном плане алгоритм действий по реализации Saas маркетинга предполагает решение задач по привлечению трафика, лидогенирации, улучшению конверсии и поддержанию бренда.

Выбор ресурсов digital маркетинга для SaaS компаний должен опираться на их типизацию по критерию платности и отношению к собственности. Среди множества платных, неоплачиваемых и собственных (в распоряжении) ресурсов следует выбрать те, которые будут соответствовать вашему оптимизированному бюджету и максимальной капиталоотдаче. Возможно, именно earned media или страницы в соцсетях ваших сотрудников станут таким ресурсом.

Результатом приложенных усилий будет являться рост продаж SaaS компании и устойчивая положительная динамика основных показателей ее развития на протяжении запланированного периода.

 

Saas Маркетинг. Особенности Рынков

Три кита маркетинга для SaaS компаний – это становление, рост и стабилизация (удержание) рыночных позиций. В зависимости от того, на каком рынке вы присутствуете, следует использовать соответствующие маркетинговые стратегии SaaS. Особенности B2B и B2C рынков разнятся принципами и методами работы. Несмотря на то, что оба эти типа рынков предполагают клиентскую подписку и оперируют понятиями уровень оттока, стоимость привлечения клиентов и пожизненная ценность, а также используют автоматизацию маркетинга для оптимизации рабочих процессов, различия между SaaS моделями для B2B и B2C существенно влияют на подход компании к маркетингу. По данным зарубежных маркетинговых агентств, прилагаемые усилия таргетологов на рынке SaaS B2B менее интенсивны из-за целевого сегментирования потенциальных клиентов. Их показатель составляет порядка 25-30% нацеленности на уже известные сегменты и потенциальных клиентов компании, в то время как для рынка B2C эта цифра колеблется в пределах 20-21%. Остановимся более детально на отличительных чертах данных моделей.

Saas Маркетинг на Рынке B2B

Business-to-Businnes SaaS предлагает свои услуги другим коммерческим и производственным компаниям, а также компаниям в сфере интеллектуального бизнеса. Успешный опыт Google Cloud Platform, Slack, Snowflake, ProofHub, Zoom, Salesforce, Envoy и других подобных компаний показывает перспективность роста рынка B2B SaaS в ближайшее время.

Ключевые параметры для SaaS компании:

• Клиенты – с большей вероятностью подлежат таргетированию на целевом рынке, высокий уровень осведомленности и информированности клиентов о своих потребностях;
• Маркетинговые цели – рост численности потенциальных клиентов и преобразование лидов в продажи;
• Цикл продаж – относительно длительный цикл сделки из-за необходимости согласования на всех уровнях управленческой иерархии позволяет собрать достаточно большое количество высококачественных лидов, оптимизация конверсии происходит в соответствие с длительностью цикла;
• Каналы – наиболее распространенными платформами для запуска SaaS являются LinkedIn, AngelList, Google+ и Facebook;
• Бюджет и принцип оплаты – четко разграниченный и выделенный бюджет для подписки на услуги, предпочтительна авансовая оплата.

Saas Маркетинг на Рынке B2C

В отличие от предыдущей модели, Business-to-consumer направлен на продажу SaaS услуг клиентам для их личного пользования, а масштабы бизнеса и сфера их деятельности не столь существенны. Так, на рынке B2C сейчас активно функционируют тысячи SaaS компаний по всему миру. Маркетинговые стратегии SaaS от SurveyMonkey, Canva, Shopify, Adobe, Dropbox, Wix и прочих лидирующих на рынке компаний становятся ориентиром развития бизнеса на рынке B2C.

Ключевые параметры для SaaS компании:

• Клиенты – услуга приобретается, исходя из субъективных желаний клиента, таргетирование целевого рынка более размыто, т.к. внимание сосредоточено на потребностях групп потребителей, а не конкретного покупателя;
• Маркетинговые цели – создание универсальных торговых SaaS предложений, формирование лояльности и увеличение числа повторных покупок, преобразование лидов в продажи;
• Цикл продаж – максимально сокращенный цикл и упрощенная процедура приобретения SaaS как конкурентное преимущество;
• Каналы – компании B2C чаще ищут потенциальных клиентов на более развлекательных платформах, таких как Facebook, Twitter, Pinterest или Instagram;
• Бюджет и принципы оплаты – диверсификация бюджета клиента, исходя из операционных и финансовых масштабов его деятельности, микроконверсия потенциальных клиентов через подписку на бесплатные услуги, альтернативные ценовые предложения.

 

Основные Виды Saas Маркетинга

Разграничение видов маркетинга происходит на основе сегментирования потребителей Saas услуги по их цифровому образу жизни и степени активности. Плюс ко всему, он позволяет получить доступ к программному продукту в онлайне при наличии технических возможностей и надлежащей квалификации персонала. Его выстраивание персонализированных коммуникаций происходит по принципу обеспечения прямых каналов связи с клиентами, а также предполагает их долгосрочное удержание через SMM, цифровой маркетинг, SEO оптимизацию сайта, контент-маркетинг, онлайн-сообщества и виртуальные конференции.

Реферальный Маркетинг для SaaS

Одним из основных видов является реферальный маркетинг – особая деятельность, предполагающая усилия в сфере мотивации существующих пользователей по привлечению новых клиентов для SaaS компании. Поскольку рекомендации субъектов, уже пользовавшихся вашей услугой или непосредственно связанных с ее функционалом, имеют более высокий уровень доверия у такой аудитории, то именно их активность и будет обуславливать выбор SaaS продукта на B2B и B2C рынках.

Часто реферальный маркетинг путают с партнерским. В отличие от последнего, реферальный предоставляет от лица SaaS компании своему клиенту (рефереру) определенное вознаграждение за привлечение новых клиентов (рефералов) в виде бонусов и баллов. При этом форма взаимодействия по стратегии SaaS маркетинга может реализовываться в одном из двух вариантов и предполагает разные схемы распределения награды. По односторонней модели вознаграждение получит только реферер. В случае применения второй модели – двусторонней, вознаграждение получит как реферер, так и реферал.

Цели и задачи реферального маркетинга также могут быть различными. Основной целью, конечно же, является рост конверсии и трафика. Также первоочередными являются такие задания, как:

• привлечение новых клиентов SaaS компании на основе оптимизации имеющегося бюджета и рационального распределения ресурсов;
• продвижение бренда и повышение его узнаваемости;
• охват целевой аудитории при помощи SMM;
• полноценная интеграция рефералов в пользовательский поток SaaS и т.д.

OmniStar, Post Affiliate Pro, Ambassador, InviteReferrals, Referral Rock, Addshoppers, Expect Referrals, InviteBox – вот неполный TOП перечень SaaS компании на рынке реферальных моделей и программ, различающихся степенью автоматизации бизнес-процессов, уровнем администрирования ваших рефералов, оперативностью выплат комиссионных вознаграждений и т.п.

SEO Контент для SaaS Компаний

Интенсивная динамика и сложность прогнозирования будущего состояния SaaS лежит в основе формирования SEO-стратегии. При этом качественный SEO контент, адекватный к восприятию пользователей сайта, должен быть полезен всем участникам модели SaaS, а в его первичные задачи входит создание органического трафика за счет высокого рейтинга в поисковых системах.

Создание SEO контента для SaaS компаний – это довольно ресурсоемкий и затратный процесс, первоначально включающий аудит сайта, а в последующем – его внешнюю и внутреннюю оптимизацию. Технически разработка SEO контента для SaaS компаний не имеет принципиальных отличий от SEO-продвижения сайтов услуг. В большинстве случаев SEO для SaaS применяет инструменты и методы, аналогичные классическим сайтам, однако могут использоваться и нетривиальные подходы. В своем создании контент должен ориентироваться на SaaS услугу. Его актуализация должна осуществляться в непрерывной связи с развитием самого функционального и смыслового наполнения SaaS, будет вносить свои коррективы в SEO-стратегию.

Основными принципами построения SEO контента будут гибкость, адаптивность и предприимчивость. Так как software-as-a-service предполагает предоставление услуг по подписке, то сам SaaS должен удерживать конкурентную позицию в ТОПе поисковой выдачи результатов по запросу потребителя. При этом он сможет удерживать уже существующую аудиторию и привлекать новую.

В целом, для SEO в SaaS Маркетинге принимаются во внимание следующие параметры: техническое SEO (архитектура сайта, позволяющая измерять его рост); внутреннее SEO (контент сайта, оптимизирующий ключевые условия поиска); внестраничное SEO (обратные ссылки на ваш сайт, обеспечивающие более высокий поисковый рейтинг). Анализ SEO базируется на основе оценки основных показателей его эффективности для SaaS. За основу можно брать Google Analytics, Open Web Analytics, Matomo, GoingUp, Clicky и др. Среди таких метрик специалисты в сфере маркетинга SaaS обычно выделяют: органический трафик, CTR, ранжирование ключевых слов, скорость сайта, авторитетность домена, конверсию, ценность в трафике, видимость в поиске, работоспособность сайта.

Продвижение SaaS Компаний через Рассылки

Каналы SaaS маркетинга также могут включать продвижение SaaS компаний через внутренние и внешние рассылки. Целью налаживания таких коммуникаций является превращение лидов в покупателей с конкретными сделками, увеличение среднего дохода с одного активного пользователя за период, уменьшение оттока клиентов, построение и развитие реферальной программы, увеличение срока подписки и т.д. О перспективности рассылки в маркетинге SaaS можно судить по степени вовлеченности потенциальных клиентов на разных этапах воронки продаж.

Внутренняя рассылка может предоставлять клиенту информацию про новинки SaaS, триггерные рассылки в ответ на действие или, наоборот, бездействие пользователя, обучающие видео и мотивационные цепочки. Также сюда мы можем отнести всевозможные чат-боты, push уведомления, чаты на сайте и прочие рассылки по клиентам, оставившим контакт. Внешняя рассылка – это холодные продажи (Cold Email Sales), которые основываются на построении портрета идеального клиента. Лидогенерация при этом происходит при помощи специальных лидообразующих форм. Отдельную форму рассылки составляет кросс-промо с SaaS партнерами, включающий в себя обмен базами данных лидов и покупателей.

Сервисы SendPulse, GetResponse, eSputnik, MailChimp, SendSay, MailerLite

позиционируют себя как многофункциональные, мульканальные платформы для выполнения задач SaaS маркетинга.

 

ТОП-5 SaaS Решений в Маркетинге

#1 Маркетинговая тактика: отзывы клиентов

Oracle Netsuite – ведущая международная SaaS компания, присутствующая на рынках США, Канады, Мексики, Италии, Испании, Франции, Нидерландов, Австралии, Индии, Новой Зеландии и еще многих стран мира. В своей работе Netsuite охватывает такие сферы деятельности, как рекламное и цифровое агентство, консалтинг, образование, финансовые и IT сервисы, транспорт и логистику, ретейл и прочие направления. Маркетинговые продукты Netsuite ориентированы на предоставление решений по кастомизации, автоматизации продаж на основе NetSuite CRM, Ecommerce B2C и B2B, интернационализации в SuiteCloud и многое другое. На своих станицах Oracle Netsuite детально описывают успехи своих клиентов и то, как их SaaS продукт им в этом помог. В свою очередь, авторитетные бренды оставляют свои рекомендации, тем самым помогая компании продвигать подобные SaaS.

#2 Маркетинговая тактика: персонализированные советы и идеи в красивой обвертке

Pointerpro – это SaaS маркетинг по генерированию собственных онлайн-оценок и автоматического создания персонализированных отчетов по ним. Он ориентирован на предоставление индивидуальных консультаций различных масштабов. Три системных SaaS продукта – Survey Maker, интерактивный Quiz Maker и Test Maker – представляют собой мощный оценочный инструментарий. Кроме того, Pointerpro содержит соответствующее программное обеспечение для оценки, которое формирует отчет сразу же по ее окончанию. К преимуществам данного маркетингового решения SaaS относят возможность предоставления персонализированных рекомендаций в масштабе, легкость создания всех типов оценок, а также быстрая обратная связь, при помощи полностью фирменного персонализированного отчета.

#3 Маркетинговая тактика: омниканальность автоматизации маркетинга

Бизнес-модель Flocktory – платформа, нацеленная на проведение маркетинговых кампаний на основе поведения покупателей и Big Data анализе. Задача Flocktory как SaaS компании состоит в помощи своему клиенту по увеличению объема продаж, показателя конверсии и лидогенирации, формированию и росту лояльности, опираясь на персонализацию и решения в коммуникационных каналах. Целевая аудитория Flocktory состоит из представителей ритейла, финансовых организаций и прочих категорий бизнеса. Базовые модули платформы основаны на коде интеграции, размещенном на сайте партнера, который самостоятельно выбирает необходимую ему комбинацию. Запуск каждого модуля позволяет осуществлять внедрение и тестирование множества бизнес-стратегий. При этом управление процессом упрощено до минимума итераций, осуществляемых из одной учетной записи, а данные, которые видны одному модулю, могут быть использованы для реализации функций другим.

#4 Маркетинговая тактика: глобальность поддержки любого канала для масштабирования бизнеса

Twilio – разрушитель стереотипов в сфере маркетинговых рассылок. Компания предлагает выйти за рамки универсального обмена сообщениями и базовой автоматизации, чтобы построить личные отношения с миллиардами потребителей по всему миру. При этом, по заверению самой SaaS компании, качество доставленных сообщений обещает превзойти ожидания ваших клиентов. Технологии SaaS способны одновременно осуществлять поддержку любого маркетингового канала на одной платформе и в любой точке мира, исходя из клиентских предпочтений. Для этого интегрируются мощные API с целью создания решения для обмена сообщениями SMS и WhatsApp, голосовой связи, видео и электронной почты. Twilio пропагандирует VIP подход к каждому SaaS клиенту, обеспечивающий ему удобство и активность. Как следствие, гибкие процессы, высококачественные скоростные межканальные коммуникация позволяют привлекать клиентов более эффективными способами.

#5 Маркетинговая тактика: уважение к партнеру

Post Affiliate Pro является лидером в сфере предоставления партнерского сетевого программного обеспечения, работающим с вертикальной интеграцией по всем установленным вами партнерским программам. SaaS компания дает возможность управлять несколькими партнерскими программами (или даже партнерскими сетями), в рамках которых можно отслеживать их эффективность, одновременно назначать комиссионное вознаграждение и выплачивать его на единой платформе. Это идеальное решение для каждого из партнеров SaaS маркетинга, расширяющего возможности для бизнеса при помощи мощных средств автоматизации, комплексного использования аналитических инструментов и профессионального отслеживания партнерских программ. Также к преимуществам Post Affiliate Pro можно отнести гибкость и расширяемость, богатый выбор баннеров, удобную панель управления, дружественные ссылки для поиска, связь DirectLink, репликацию сайта, разделение комиссий с аффилиатов и многое другое. Кроме того, у каждого аффилиата есть возможность выбора SaaS-маркетинговых и рекламных инструментов для продвижения собственного бизнеса, а также он может следить за направлениями созданной партнёрской сети, установленных комиссий и выплат по ним и т.д.

 

Спектр тактик и инструментов для реализации SaaS маркетинговых стратегий довольно широкий и разнообразный. Поэтому изобретать что-то новое или выбрать из уже существующих методик – выбор только за вами. Но, приступая к продвижению компании, следует учитывать все нюансы вашего SaaS продукта и рынка, на который он будет выводиться.

 

Проверила маркетолог Виктория Федченко