5 Советов для SaaS по Автоматизации Маркетинга 

В большинстве случаев основные усилия маркетолога направлены на предоставление комплексного решения для продвижения и развития бизнеса либо продукта. Если реализуемый план дает сбой, а клиентские данные используются SaaS компанией неэффективно, то самое время задуматься об использовании цифровых инструментов для SaaS автоматизации маркетинга. Статья будет полезна владельцам онлайн бизнеса, новичкам в сфере управления маркетинговой деятельностью, профильным специалистам и всем небезразличным маркетинговым наблюдателям. Всего пять минут на прочтение – пять советов, пять действенных механизмов.

Что такое Автоматизация Маркетинга SaaS?

Реализация рутинных маркетинговых процессов, начиная со сбора информации о целевой аудитории и заканчивая отслеживанием уже осуществленных сделок, требует значительных усилий для решения ежедневных задач. Маркетинговые кампании, построенные на использовании классических схем и инструментов, при проецировании на бизнес-модель SaaS априори не дают нужного результата. В этом случае оптимизация маркетинговых процессов должна опираться на комплекс мероприятий, включающих не только построение новой цифровой концепции, но и активно работающей над экономией и высвобождением ценных ресурсов в SaaS проекте.

Автоматизация маркетинга SaaS – не просто инструмент такой оптимизации, опирающийся на выстраивание цепочки автоматических процессов. Это своеобразный рычаг, приводящий в действие механизм обработки потоков информации, налаживание коммуникаций с клиентами, лидогенерацию, web мониторинг и прочее путем делегирования функций от специалиста-маркетолога специальному программному продукту. То есть большую часть операций, каждодневно выполняемых сотрудниками еще вчера (в частности, SMS и email рассылки, сегментацию, таргетинг и т.д.), сегодня можно передать автоматизации маркетинга для SaaS. Кроме того, возможен дополнительный рост охвата маркетинговых кампаний за счет простоты, ясности самой процедуры реализации процессов, многоканальности и разграничения потоков таких работ.

Зачем Автоматизировать Маркетинговые Процессы в SaaS Компаниях?

Сущность и природа SaaS как объекта маркетинга имеет двойственный характер. С одной стороны, SaaS проект уже сам по себе может являться программным продуктом, направленным на автоматизацию процессов. С другой, это и есть сам объект, подлежащий такой автоматизации. В данном контексте следует разграничивать SaaS автоматизацию маркетинга и автоматизацию маркетинга для SaaS.

Причин для SaaS автоматизации маркетинга может быть множество (как правило, они сводятся к набору стандартных программных продуктов CRM), в то время как для автоматизации маркетинга для SaaS рекомендовано руководствоваться:

• актуальностью улучшения клиентского профиля путем формирования полноценных баз данных и последующего использования индивидуального подхода при движении в воронке продаж;
• необходимостью таргетинга и выявления потенциально привлекательных рыночных ниш и сегментов на цифровом рынке;
• заменой ручных операций более точными и целенаправленными машинными;
• мониторингом маркетинговых кампании через их управление и оценку;
• сужением временных коридоров на реализацию процессов;
• интеграцией аналитики SaaS и модели маркетинговых взаимодействий;
• формированием оптимальных комбинаций SaaS продуктов и выстраиванием системы коммуникаций с клиентами и т.д.

Кроме того, автоматизация маркетинга SaaS позволяет настраивать и осуществлять повторное использование инструментов в рамках кампании, благодаря удобному и функциональному модульному дизайну элементов, что повышает качество SaaS в целом, обеспечивает пролонгацию его жизненного цикла, помогает удерживать подписчиков и формировать эффективную контент-стратегию.

Общие Преимущества ПО для Автоматизации Маркетинга

Программное обеспечение автоматизации маркетинга SaaS обеспечивает устойчивое взаимодействие и наработку прямых и обратных связей в плоскости маркетинга и технологии продвижения и реализации SaaS. Генерация лидов и их движение воронкой продаж – это минимум функционала программного продукта. Мультипредметная направленность автоматизации маркетинга для SaaS может быть направлена на использование как одного, так и одновременно нескольких типов ПО. Основными преимуществами при этом будут:

• возможность взращивания лидов на основе полноценного сегментирования ЦА;
• рост заинтересованности потенциальных клиентов в SaaS продукте;
• повышения лояльности пользователей SaaS;
• оптимизация информационных процессов.

Также к преимуществам ПО для автоматизации маркетинга можно отнести гибкий и довольно широкий диапазон его ценовых предложений.

Советы по Автоматизации Маркетинга SaaS

Как таковой универсальный алгоритм действий по автоматизации маркетинга SaaS отсутствует, но в целом можно выделить несколько основных этапов и соответствующих им рекомендаций, направленных на повышение результативности работы бизнеса. Ниже представлены некоторые из них.

Постройте свою Воронку Продаж

Большинство советов по маркетингу SaaS и его автоматизации относится именно к построению эффективной воронки продаж. При этом различают два основных подхода к продажам SaaS продуктов.

Во-первых, для сегмента small-medium business (SMB) специфика построения воронки продаж заключается в таргетировании целевой аудитории по принципу идентификации ее функциональности. Следовательно, необходимо проявить достаточную гибкость к требованиям каждого такого клиента-подписчика, иметь достаточно простой запуск и сам процесс использования SaaS, а также высокий уровень сервисной поддержки в формате «24/7». Каждая микроконверсия этапов воронки достигается при помощи специфических инструментов и маркетинговых активностей. При этом в самом начале построения воронки продажи SaaS активация лидов может происходить без действенного участия продавца – лид проходит самостоятельную регистрацию, использует ограниченную версию SaaS, а уж потом покупает подписку с расширенным функционалом продукта. Далее в игру вступает маркетолог, основной задачей которого является последующее удержание клиента и формирование его лояльности к SaaS.

Во-вторых, построение воронки продаж для SaaS B2B, в отличие от SMB, базируется на использовании таких каналов, как email рассылка, SEO для SaaS, популяризация demo версий, телефонные продажи и т.д. То есть присутствие человеческого фактора в данной модели воронок есть решающим и предопределяет стратегию продвижения цифрового продукта.

Вывод: оба вида моделей воронок продаж отличаются друг от друга степенью участия специалиста SaaS компании в процессе продвижения этапами. При этом в первом случае автоматизация маркетинга для SaaS должна быть направлена на формирование и предложение качественного контента потенциальному клиенту. А во втором – усилия автоматизации маркетинга SaaS должны прикладываться для роста доходности как результата использования demo версии продукта.

Определите Основные Показатели, которые Вы Будете Отслеживать на каждом Этапе

Основные метрики, помогающие проанализировать результативность автоматизации маркетинга SaaS, как и в любом другом направлении цифрового бизнеса, схожи друг с другом. Маркетологу необходимо определиться с их перечнем и целесообразностью расчета в рамках следующих рекомендованных укрупненных групп для каждого этапа воронки продаж.

• Группа 1. Показатели активности (количество сообщений в почтовой рассылке, настройка поведенческих триггеров, количество посещения web страниц и т.д.).
• Группа 2. Показатели вовлеченности (показатели трафика сайта, кликабельность, коэффициент конверсии, количество отказов и т.д.)
• Группа 3. Показатели клиентов (стоимость привлечения, пожизненная ценность клиентов, квалифицированные лиды и т.п.)
• Группа 4. Показатели ценности и результативности (возврат инвестиций, объем дохода и т.д.).

Сформируйте Свою Стратегию Автоматизации Маркетинга SaaS

Специфика SaaS продукта в том, что он динамичен и подлежит постоянному усовершенствованию. Следовательно, даже при наличии отработанного эффективного и удобного алгоритма автоматизации маркетинга вам необходимо осуществлять постоянный мониторинг текущей ситуации относительно технологических доработок и изменений SaaS.

Формирование стратегии автоматизации маркетинга SaaS должно основываться на трех китах организации маркетингового процесса.

• Прогнозирование на основе аналитики (дает возможность полноценно использовать результаты аналитики для построения эффективных прогнозных моделей привлечения и удержания клиентов, сегментации пользователей цифрового продукта).
• Онлайн взаимодействие с клиентами в формате «24/7» (позволяет улучшать сервис путем налаживания прямых и обратных связей с пользователями, автоматизации маркетинговых решений в режиме реального времени, увязка активностей пользователя с триггерными событиями).
• Персонализация (ориентированная на автоматизацию почтовых интернет рассылок, управление данными о пользователях и информацией о продукте, автоматизация маркетинга позволяет оптимизировать маркетинговые процессы через единый пользовательский интерфейс).

Определите Основные Процессы, которые Требуют Автоматизации

Автоматизация маркетинга для SaaS может осуществляться в рамках следующих направлений:

• email и SMS рассылки, push-уведомления;
• лидогенерация и подогрев лидов;
• сегментирование ЦА и целевой охват;
• сплит-тестирование;
• автоматизация SMM;
• автоматизация маркетинга для B2B рынка;
• построение маркетинговых прогнозов и планов;
• развитие традиционных методов и инструментов маркетинга.

Каждое направление по-своему уникально и требует детализации основных процессов в плоскости SaaS. В каждом конкретном случае руководитель компании, разрабатывающий и утверждающий маркетинговую интернет-стратегию должен учитывать специфику SaaS и тип рынка, на котором он позиционируется. Если email и SMS рассылки могут быть самодостаточными в e-commerce в рамках CRM, то в случае с SaaS такой процесс может быть использован в синтезе с целевыми посадочными страницами, SEO и веб-аналитикой, SMM, контент-маркетингом и прочими инструментами. Здесь, прежде всего, речь идет о синергетическом эффекте для динамичного SaaS продукта.

Разработайте Собственное ПО или Выберите среди Существующих Инструментов Автоматизации Маркетинга

Для автоматизации маркетинга SaaS можно использовать уже существующие инструменты или разрабатывать собственные при наличии соответствующих навыков и ресурсов.

Арсенал инструментов автоматизации довольно широк и прошел апробацию, следовательно, вероятность ошибок от его внедрения будет минимальным. В современной практике цифрового маркетинга наиболее распространенными являются следующие:

• вебинары / контентные автовебинары;
• конструктор автоматизации;
• онбординг рассылки email;
• Live-чат;
• счетчик лидов;
• трекинг web сайта;
• умный ретаргет.

В каждом индивидуальном случае целесообразно оценить масштабы использования инструмента и его результативность, исходя из специфики SaaS и типа рынка, на котором присутствует SaaS компания.

Если уверенности в своих силах нет и опыта в автоматизации вы не имеете, то самое время обратиться за помощью к специалистам цифрового маркетингового агентства. Это единственное правильное решение, способное полноценно выявить проблему и предложить решение по автоматизации.

Подведем итог. Автоматизация маркетинга – это удобный и полезный способ оптимизации маркетинговых усилий для SaaS компаний любого формата. Использование автоматизации позволит не только глубже погрузиться в процесс продаж и сэкономить временной ресурс за счет реализации рутинных операций программными средствами, но и минимизирует риски ошибок в стратегии маркетинга за счет человеческого фактора. Безусловно, что автоматизация маркетинга SaaS – этот один из основных digital трендов, а ее внедрение – процесс, требующий соблюдения четкого плана.

Проверила маркетолог Виктория Федченко