Выход на иностранный рынок со своим товаром

Спрос на многие товарные группы внутри страны находится в стагнации, что обусловлено снижении покупательной способности населения. Это довольно печальный факт для многих украинских производителей, которые сталкиваются с проблемами сбыта своих товаров. В то же время уровень заработной платы на рынке труда в Украине значительно меньше, чем на Европейском. Вот и получается ситуация в которой расширяться и развиваться хочеться и вроде есть возможности… А некуда. И ресурсы для выхода на иностранные рынки есть… А страшно.

В данной статье мы расскажем о чем нужно подумать и какие самые первые шаги предпринять для выхода на иностранный рынок.

Выбор региона для входа на их рынки

Основные мировые рынки

Мир настолько велик, что сразу выбрать новые рынки сбыта бывает довольно трудно. Среди основных мировых рынков, на которые нужно направить свое внимание, стоит выделить следующие страны и регионы: Европа, США, Китай и Юго-Восточная Азия. Каждый из этих регионов по своему привлекателен: США и Европа – своей платежеспособностью; Китай и Азия – густонаселенностью и перспективами развития. В каждом регионе есть свои плюсы и свои минусы. И перечислить все просто невозможно. Но при выборе стран и регионов для внедрения своего товара советуем обратить на них свое внимание.

Особенности иностранных рынков

Как бы это банально не звучало: все люди разные. И если мы говорим о людях, потенциальных клиентах, в новом регионе продажи они могут и будут отличаться от тех людей которые являются потребителями Ваших товаров или услуг на внутреннем рынке. Стоит обратить внимание на: менталитет, привычки, ежедневные заботы и проблемы, способы решения этих проблем и места поиска решений. Важно узнать, какими поисковыми системами пользуются люди в конкретном регионе, какие соцсети там наиболее популярны. Знание особенностей подачи рекламных материалов в стране сбыта очень сильно влияет на признание вашего товара на рынке, успешность бизнеса в регионе. Для примера можно привести Японию, где популярна крайне экстравагантная реклама. Или реклама в мусульманских странах, где много особенностей в связи с обычаями и религией. Вот почему так важно изучить все особенности менталитета и действовать наверняка, чтобы завоевывать иностранные рынки.

О чем задуматься в первую очередь

Исследование зарубежного рынка

При выходе на новые рынки сбыта никогда не стоит спешить, ведь спешка может стать причиной непоправимых ошибок, после которых товар уже никогда не завоюет популярность в новом регионе. Что нужно делать в первую очередь, какие шаги предпринимать, чтобы выход на иностранный рынок возымел успех и способствовал развитию компании?

Выявление и анализ целевой аудитории

Важно определить, кому вы хотите продавать свой товар. Как уже говорили выше – новый рынок – новые потенциальные клиенты. Пройти путь определения придется сначала. Проведите опросы и исследования, ознакомьтесь с форумами и СМИ

Локализация товара (ребрендинг или доработка товара под запросы данного рынка и ЦА)

И снова все внимание на особенности конкретного региона или страны.

2 примера для понимания:

• В Японии существует туристическая компания Kinki Nippon Tourist Company, довольно крупный игрок на внутреннем и внешнем рынке. При завоевании англоязычного рынка их название было переведено следующим образом: «Туристическая компания Япошка-извращенец». И самое печальное, что узнали об ошибке далеко не сразу, а уже получив довольно много заказов, связанных с секс-турами и углубившись в тему, почему они получают заказы на услуги которые не предоставляют.
  Итог: слитый бюджет из-за проблем с локализацией
• Итальянский бренд косметики Pupa дословно означает «кукла». Но в испанском языке  это же слово означает прыщ на губе или лихорадку.

Анализ конкурентов для выявления какие проблемы ЦА решает Ваш продукт лучше

Все продукты, товары, услуги – все что создает человек принято решать проблемы и избегать их возникновение. Задача вашего продукта на новом рынке – решать проблему дешевле, лучше, качественнее, на больший срок, изящнее или как-то еще, но лучше чем основные конкуренты. Проведите анализ, выявите в чем ваш продукт сильнее и показывайте это в рекламе.

Анализ емкости рынка с целью понимания количества потенциальных клиентов

Давайте начнем с понимания что такое реальная и потенциальная емкость рынка.

• Реальная емкость рынка – показывает конкретный спрос на товар и величину его производства (учитывая импорт)
•  Потенциальная емкость рынка – искусственно введенный в маркетинг термин, характеризующий потребности клиентов на определенном рынке, но не конкретный спрос.

Для нас необходимо понять какова реальная емкость рынка в регионе и сегменте. Если она мала – рассматривать потенциальную емкость и анализировать возможность к увеличению спроса на товар. Если велика и “пирог” еще имеет лакомый кусочек для Вас – welcome.

Анализ работы компании на внутреннем рынке

Прежде чем пускаться в свободное плавание в поиске новых рынков сбыта, важно четко осознавать, что на внутреннем рынке проблем нет. Возможность автономной работы на внутреннем рынке – очень важный критерий, который может всецело повлиять на успех нового дела. Когда нужно правильно организовать и наладить продажи за границей, важно чтобы руководитель уделял этому вопросу достаточно времени и внимания. Стабильная и автономная работа компании на внутреннем рынке – это овергард, амортизация, надежный источник капитала и средств для освоения новых рынков. И не стоит забывать про возможности самого производства. В не можете предугадать на 100% как пройдет освоение новых регионов и должны быть готовы к необходимости быстрого расширения производственных мощностей на внутреннем рынке. Оцените потенциал к развитию: возможность найма специалистов, покупки оборудования и открытия новых линий производства.

Коммуникация с партнерами и клиентами

Спросите у 3-х своих друзей или знакомых, как они привыкли совершать покупки. Конечно они ответят либо в магазине, либо в интернете. Но стоит спросить, где именно в интернете: в соцсетях или на сайте или может на досках объявлений или платформах – и Вы услышите совершенно разные ответы.

Также ситуация с иностранными рынками. Люди в разных странах пользуются разными соцсетями, поисковиками и могут совершенно не использовать доски объявлений.

К чему мы это!? А к тому что перед тем как начинать рекламу своего продукта и коммуникацию с новыми партнерами изучите, где именно лучше продавать или рекламировать Ваш продукт и с помощью каких средств в данном регионе привыкли вести деловое общение.

Неплохим примером будет такая не сильно раскрученная социальная сеть как Twitter. В странах СНГ Twitter используют очень малый процент юзеров и тем более очень мало брендов и компаний продвигают себя в Twitter. Но в США, считается моветоном не иметь свой Twitter-аккаунт бренду или компании.

Создания нового сайта или локализация существующего – еще одна необходимость. Как определиться, что лучше: перевод существующего сайта или создание нового? Оцените сайты конкурентов и тренды дизайна в необходимом регионе. Особое внимание уделите расположению кнопок, меню, форм обратной связи и размещению товаров или услуг на сайтах. Согласитесь, будучи за рулем, намного приятнее ехать по знакомому участку дороги, зная все знаки и повороты, чем быть максимально сконцентрированным на навигаторе и дорожной разметке.