Ключевым показателем успешности любого предприятия служит увеличение его прибыли, а для этого необходимо постоянно расширять рынки сбыта своих товаров, продукции, услуг. Более того: компания, отказавшаяся от завоевания новых рынков сбыта, спустя какое-то время неизбежно начинает терять достигнутые позиции. Процесс заслуживает самого пристального внимания его участников, ведь борьба не заканчивается никогда. Это означает, что эффективная стратегия гораздо важнее, чем единичные победы.
Расширение рынка сбыта: далекая перспектива или насущная необходимость?
Каждая компания в своем развитии сталкивается с ситуацией, когда обычные маркетинговые приемы перестают приносить результат. Объемы продаж вначале замедляют рост, а затем словно упираются в невидимую стену, фиксируясь в определенной точке. Если в этот момент не предпринять решительных мер, то за стагнацией неизбежно последует падение продаж, ведь конкуренты тоже хотят расти и развиваться.
Одним из ключевых факторов ситуации является емкость рынка, на котором компания в данный момент работает. Отсутствие роста, возможно, говорит о его насыщении товарами. Если этот показатель уже приближается к предельной величине, то необходимость в расширении рынка сбыта не то что назрела, но даже перезрела.
Для промышленного предприятия не менее важен текущий объем производства и его потенциал. Не исключено, что возможности производственного сегмента используются не в полной мере. Часто выйти из стагнации помогают оптимизационные мероприятия, направленные на снижение себестоимости и внепроизводственных расходов. Неплохой эффект может дать выпуск смежных групп товаров либо перепрофилирование на более востребованные изделия.
Но когда текущий рынок насыщен до предела, а производственные возможности его заполнения исчерпаны, наступает время для расширения рынка сбыта и выхода на новую ступень развития.
Анализ целевой аудитории
Первым шагом по увеличению емкости рынка сбыта станет объективный анализ имеющейся целевой аудитории. В сфере наиболее пристального внимания должны оказаться следующие группы:
- «спящие», или потенциальные потребители, которые по какой-то причине до сих пор ничего не знают о продукте, но вполне могут быть заинтересованы в его приобретении;
- «ждущие», или потребители, у которых еще не сформирована мотивация на приобретения продукта, хотя информацию о нём они уже получили;
- «потенциальные», или потребители, которые пока что отдают предпочтение товарам ваших конкурентов.
Каждая из этих потребительских групп может и должна стать благоприятной средой для расширения рынка сбыта ваших продуктов. Однако для этого необходимо предпринять определенные усилия, ведь для каждой из групп необходим особый подход и своя маркетинговая стратегия
Расширение рынка сбыта с помощью привлечения новой ЦА
Проще всего расширить рынки сбыта, привлекая новую целевую аудиторию потребителей. Сделать это можно тремя способами: расширить имеющуюся потребительскую группу за счет вовлечения новых клиентов, предложить иные способы использования продуктов, а также раскрыть их качества более полно, чтобы привлечь новую ЦА. Рассмотрим, как это реализуется на практике.
Новые способы использования продуктов
Практически для каждого продукта или товара можно найти нестандартный, необычный способ использования, который привлечет новых покупателей. Чем более универсален продукт, тем больше емкость рынка его продаж. Так, всемирно известный концерн Du Point регулярно отыскивает и предлагает потребителям различные сферы применения для одного из основных своих продуктов – нейлона. В результате этот материал пользуется стабильным спросом в течение нескольких десятилетий, и этот спрос не снижается, несмотря на то, что рынок регулярно пополняется новыми видами синтетического волокна. Стратегия подходит для привлечения ЦА из «ждущей» и «потенциальной» группы.
Раскрытие новых свойств продукта
В качестве примера для пояснения этой маркетинговой стратегии возьмём такой известный продукт, как кофе в зернах. Продукт во многих странах входит в группу товаров первой необходимости, а его рынок сбыта достаточно стабилен. Однако маркетологи изобрели возможность привлечения к потреблению кофе потребителей из другой, причём довольно широкой целевой аудитории. Для этого достаточно было убедить потенциальных покупателей, что с помощью зелёных, обжаренных кофейных зерен можно быстро похудеть. Пробуждение интереса к неизвестным ранее свойствам продукта – мощный рычаг для расширения рынка сбыта.
Привлечение потребителей из «спящей» группы
Стратегия привлечения «спящих» покупателей очевидна: необходимо использовать новые каналы для рекламы продукта. При этом рекламные кампании могут охватывать не только ваш привычный регион, но и соседние территории, а если позволяют финансовые возможности, то и соседние государства. Современные коммуникационные технологии предлагают множество способов информирования потенциальных потребителей с использованием СМИ, мобильной связи, социальных сетей, рекламы на интернет-сайтах и т.д. Чтобы эффективность вложения средств была максимальной, необходимо тщательно изучить целевую аудиторию и планировать рекламные кампании с учетом вышеописанных стратегий.
Расширение рынка сбыта с помощью новых каналов продажи
В настоящее время продажа товаров осуществляется:
- в обычных розничных магазинах, сетях розничной и оптовой торговли;
- на интернет-ресурсах, т.е. специализированных сайтах и интернет-магазинах;
- через популярные социальные сети.
Расширение рынка сбыта при помощи магазинов и торговых сетей связано, как правило, с расширением территории распространения продукции. Существуют испытанные временем способы: привлечение партнеров, построение дилерских сетей, открытие новых точек продаж.
Продажа через сайты и интернет-магазины
Поиск новых рынков сбыта в интернете – достаточно перспективная маркетинговая стратегия. Сегмент интернет-торговли сегодня показывает стремительный и устойчивый рост, причем его потенциал далеко не исчерпан. Интернет-магазины и специализированные сайты существенно раздвигают границы доступной аудитории, тем самым увеличивая потенциальную емкость рынка. Ваши товары становятся доступны для покупателей, живущих во всех регионах страны, от Харькова до Ужгорода, при этом вам не нужно вкладываться в строительство или аренду магазинов, наём персонала и т.д. Благодаря экстерриториальности интернет-аудитории становятся возможными продажи вашего товара зарубежным потребителям или поиск зарубежных партнеров.
Перспективы продаж через социальные сети
Торговля через социальные сети – наиболее новый и быстрорастущий сегмент рынка сбыта, позволяющий максимально точно воздействовать на свою целевую аудиторию. Многие соцсети разрешают компаниям создавать собственные страницы и осуществлять через них непосредственные продажи.
Так, присутствие предприятия в Facebook маркет (коммерческом сегменте Фейсбука) для успешных компаний уже считается хорошим тоном. Данная функция известной социальной сети позволяет разместить свои товары и услуги в отдельной вкладке меню бизнес-страницы. Указать описание товара или услуги и их цену.
Многие компании с нетерпением ожидают открытия возможности размещения товарных постов в Instagram – пока что эта возможность доступна только для США. Данная функция позволяет прикреплять к фотографии цену и название товара, размещенного на фото. При клике на цену или название товара пользователь переходит на страницу сайта компании, где он представлен.
В настоящее время практически любое предприятие, независимо от его специализации, может отыскать свой способ взаимодействия с целевой аудиторией через социальные сети и установить индивидуальный контакт с каждым потенциальным покупателем своих продуктов.
