«Программное обеспечение как услуга» работает мобильно через облачные хранилища по принципу предоставления доступа клиенту к жизненно необходимому ему софту в рамках выбранной ним оптимальной подписки. Важно разработать такой софт и контент, который не только бы приносил прибыль, но и уметь его продать целевой аудитории, доказать клиенту, что SaaS – это работоспособная бизнес-модель, за которую стоит ежемесячно платить. В игру должны вступить не только разработчики, но и опытные маркетологи. Именно Реклама SaaS компаний позволит не только адаптировать и привести в соответствие стандартные коммуникации по продвижению и продаже их специфического коммерческого продукта, но и гарантирует им устойчивый маркетинговый рост.
Модель «Software-as-a-service» (SaaS) прочно входит в практику современного динамичного бизнеса и окружает нас как масса удобных и полезных сервисов, приходящих на смену локальным программам. По сути, мы имеем доступ к SaaS программному обеспечению в облаке из любой точки мира через свой web-интерфейс. Стремительный рост рынка услуг SaaS по всему миру составляет в среднем 15-20 % в год. По прогнозам экспертов к 2025 году более половины крупных компаний будут использовать тем или иным способом в своей деятельности инфраструктуру сферы SaaS.
На растущем рынке дополнительный охват доли компаний требует активизации маркетинговых инструментов и изучения нюансов в рекламе SaaS компаний. Специфика программного продукта SaaS состоит в фокусировке внимания клиентов на сущности услуги компании и ее отличии от традиционных товаров и услуг на рынке. Профессиональное продвижение – залог успеха в сфере SaaS в условиях постоянно возрастающей конкуренции.
Нюансы в Рекламе SaaS Компаний
Услуга SaaS не может быть выражена материально, следовательно, основная задача SaaS-рекламы – показать основные ее преимущества, опираясь на инструменты и средства цифрового маркетинга. Для того чтобы запустить эффективную рекламную стратегию для SaaS, необходимо уделить внимание анализу целевой аудитории и правильности ее идентификации по ключевым количественным и качественным критериям. Важно согласовать запланированные объемы продаж SaaS услуг с распределением средств на формирование рекламного бюджета.
Кроме того, основное внимание в рекламе SaaS должно уделяться:
- расстановке акцентов на качестве обслуживания клиентов и их удовлетворенности;
- обнародованию модели ценообразования и финансовой доступности SaaS услуг;
- SEO параметрам и их внутренней и внешней оптимизации;
- контент-маркетингу;
- поиску альтернативных рекламных каналов как конкурентного преимущества на рынке SaaS.
Платная Реклама SaaS
Как и любая реклама, реклама SaaS должна быть обоснована с точки зрения бюджетных вложений и прочих ресурсозатрат в ее создание. Выбор маркетингового и рекламного решения также зависит от выбора рекламных каналов, направления развития бренда, оценки трафика в рамках установленного бюджета и актуальных рыночных тарифов на такую рекламу.
Выбор Рекламных Каналов
При выборе рекламных каналов компания руководствуется их приоритетностью и стоимостью. В идеале, SaaS компания должна быть ориентирована на максимизацию привлечения к своему web-ресурсу целевого органического трафика. Другой способ привлечения клиентов – использование иных источников трафика в рамках платных каналов цифровой рекламы:
- поисковых систем (Google Ads, YouTube, Bing Ads, Yahoo, Amazon Ads, DuckDuckGo, Baidu);
- социальных сетей (Facebook Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads, Pinterest Ads, Twitter Ads, Reddit Ads, Quora Ads, ТікТок);
- систем для мобильного трафика (inMobi, Millennial media, AirPush, TapJoy);
- push-трафика (Admaven, RichAds, Propeller Ads, Ad-Maven, ActiveRevenue, PusHub, iZooto, Push Monetization, Adsterra, Airpush, Richpush);
- discovery-трафика (Discovery Ads, OutBrain);
- redirect-трафика (Tonic Ads, ZeroPark, RichAds);
- pop-трафика (Popads, Adcash, Popcash, Wigetmedia);
- партнеров и рефералов (через Dropbox, Google Drive, pCloud, Sync.com);
- подкастов (PodBean, Blubrry, Castos, Buzzsprout, Transistor, Captivate, Simplecast);
- блогов (Wix, WordPress, Squarespace, SITE123, Medium, Tumblr, Drupal).
Развитие Бренда
Динамизм сферы SaaS и высокий уровень конкуренции все чаще заставляет SaaS компании искать способы повышения уровня собственной узнаваемости за счет мощного контент-маркетинга. Как показывает анализ рынка SaaS, большинство крупных SaaS компаний для обеспечения идентичности собственного бренда использовали именно контент-маркетинг, направленный на привлечение и удержание клиентов. Кроме того, одним из способов актуализации бренда является его пропаганда, персонализация и автоматизация основных процессов в SaaS. Пропаганда бренда за счет личных социальных аккаунтов сотрудников – это фактор потенциального успеха SaaS, позволяющий уменьшить расходы компании и повысить уровень лояльности аудитории.
Оценка трафика
Оценка трафика альтернативного канала SaaS-рекламы включает в себя анализ ценовых предложений по каждому из них. Максимизация финансовых вложений в рекламный бюджет SaaS компании не всегда означает его эффективность. В этой ситуации рекламодатель должен взвесить все за и против, с точки зрения достижения плановых показателей роста SaaS:
- уровня оттока (Churn Rate);
- ежемесячно повторяющегося дохода (Monthly Recurring Revenue, MRR)
- жизненной ценности (Lifetime Value, LTV);
- стоимости привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC);
- вовлеченности пользователя (Engаgement) и др.
Также следует оценить рыночную конкурентоспособность предлагаемой стоимости трафика на аналогичных ads-платформах, прозрачность ее формирования и целесообразность выбора по критерию «цена-качество» и «скорость-качество».
Распространенные Ошибки при Рекламе Saas
Запуск рекламы SaaS не так однозначен, как поначалу кажется. Ожидаемый быстрый рост и стопроцентная эффективность рекламы могут так и не наступить. Ограниченность в ресурсах и времени принятия решения зачастую не позволяют полноценно реализовать рекламную кампанию для SaaS из-за растрачивания усилий на посторонние элементы.
Расфокус Бюджета на Большое Количество Рекламных Каналов
SaaS компании часто допускают ошибки, не принимая во внимание тестирование рекламных каналов, в то время как распределение бюджета должно предполагать обдуманное и взвешенное финансирование SaaS рекламы по принципу их диверсификации. По итогу, на практике может быть запущена реклама на большом числе каналов, и вы не одиноки в таком решении – ваши конкуренты также предлагают и популяризируют свой SaaS продукт. Потенциальный клиент теряется в потоке предложений (на сайтах, в соцсетях, блогах и т.д.) и, как результат, попросту не реагирует на ваши маркетинговые усилия. В следствие, низкая эффективность использований канала приводить лишь к расфокусированию рекламного бюджета. Избавиться от этой проблемы поможет многоканальная аналитика, которая идентифицирует именно тот канал, который вам необходим. Например, построение системы рекламных каналов и оптимизация бюджета под них может происходить на основе применения таких инструментов для SaaS компаний, как коллтрекинг или промокод. Так вы сможете понять, какой именно канал был задействован под конкретного клиента.
Непонятный Посыл Рекламного Сообщения
Первоначальная ассоциация SaaS-рекламы с ее эффективностью вводит маркетолога в заблуждение по поводу того, что его сообщение достигло конечной цели и привело в компанию клиента. Однако, это далеко не так… Одной из основных ошибок является донесение до сознания целевой аудитории его искаженного содержания. Избежать двоякости смысловой нагрузки по отношению к SaaS компании и ее услуге можно, соблюдая простые правила:
- сделайте свое сообщение уникальным и неповторимым;
- мотивируйте аудиторию к действию;
- пусть оно будет простым и кратким;
- уйдите от рутинных носителей и каналов;
- завоюйте доверие аудитории цифрами и фактами.
Оценка Эффективности Только по Кликам
При оценке эффективности ошибочным является использование кликов как основной метрики рекламы SaaS. Коэффициент кликабельности объявлений и коэффициент конверсии, построенные на основе учета количества переходов, не всегда адекватно отображают структуру и реальную картину для SaaS компании. По факту, переход на сайт может быть так и не осуществлен по техническим или субъективным причинам, в то время как метрика сработала и выдала позитивный результат. Следовательно, при прогнозировании будущих результатов рекламной кампании целесообразно опираться на построение оптимальной системы показателей, зависящей от специфики и масштабов деятельности SaaS. Также успешность рекламы SaaS напрямую зависит и от профессиональных навыков специалистов, занимающихся ее разработкой и размещением на различных каналах.
ТОП-5 Примеров SaaS Ads
Динамичный рост внедрения мировых практик SaaS Ads позволяет как новым, так и актуальным рыночным игрокам опираться на существующий опыт и разрабатывать собственные основы и принципы SaaS рекламы.
#1 Рекламные Усилия, Направленные на Узнаваемость Бренда
Специализированные инструменты и программы поддержания бренда являются ключевым звеном в работе Amazon Ads, который предлагает помощь в построении стратегии бренда и ее реализации на своей платформе. Первоначальным шагом по развитию бренда является его регистрация на Amazon. Последующий запуск кампании Sponsored Brands имеет ряд преимуществ SaaS рекламы, направленных на использование материалов конкретного бренда. Кроме того, при брендировании на особое внимание заслуживает таргетинг товарной атрибуции и социальные продажи в сетях Amazon, схожих со стриминговыми сервисами и прочими социальными медиа.
#2 Партнерские Программы
Dropbox – это мировой лидер облачного сервиса, предоставляющий своеобразное виртуальное рабочее место, доступ к которому могут иметь ваши сотрудники удаленно из любой точки мира. Благодаря его партнерским программам с Google Suite, Microsoft Office, Slack, Adobe, Zoom, Autodesk, Canva и AWS пользователь может получить комплексный доступ к услуге SaaS, ее инструментам продаж и маркетинга. Также в Dropbox предусмотрен функционал, направленный на активизацию деятельности пользователя и использование интеллектуального предложения контента, что реализует рекламу в сфере распространение SaaS между синхронизированными участниками команд.
#3 Всеобъемлющая Тематика Контент-маркетинга
HubSpot предлагает пользователю создать продуманную стратегию маркетинга и рекламы при помощи своего онлайн инструмента – Marketing Hub. Именно он позволяет создавать, управлять и автоматизировать рекламные кампании. Контент-маркетинг в HubSpot показателен с точки зрения привлечения трафика и широко отображает основные темы, описывающие функционал его основных приложений. Content Management System, уже оптимизированная для конверсии, помогает просто и с уверенностью создавать и персонализировать ваши страницы для каждого клиента.
#4 Интеграция с социальными сетями
Wix является одним из самых затребованных конструкторов сайтов в мире, предлагающим разнообразие вариантов создания профессионального web-продукта на базе встроенных редакторов. Он позволяет создавать SaaS-рекламу в Facebook Ads для последующего ее продвижения в Facebook и Instagram. При этом Wix берет на себя тестирование каналов и таргетирование под индивидуальные запросы клиента. Также у Wix есть возможность осуществить импорт блога с WordPress, а активный блок маркетинга предоставляет доступ к функционалу SEO-мастера.
#5 Простота процесса коммуникаций с клиентами
Все SaaS продукты в Jive основаны на легкости, не смотря на их масштабы, что позволяет объединять на одной универсальной онлайн-платформе пользователей, ресурсы и соответствующий контент. Настройке рекламы SaaS способствует использование критериев по типу Google-подобного поиска, нацеленного на достижение гиперцелевых результатов. Простота процесса коммуникаций с клиентами также предполагает встроенную интеграцию с Google, Microsoft, Salesforce и другими системами. Устойчивая цифровая эко-система от Jive направляет рекламные SaaS усилия в русло синхронизации взаимодействия основных участников процесса.
Проверила маркетолог Виктория Федченко
