Кейс: запуск рекламы для компании Mounblan

Клиент — компания Mounblan, занимающаяся продажей телекоммуникационного оборудования для бизнеса и частных клиентов в Украине.

На момент обращения рекламная активность в цифровых каналах полностью отсутствовала. Компания ранее не использовала платное продвижение и обратилась к нам для первого запуска рекламной кампании.

В частности, не была налажена базовая маркетинговая инфраструктура:

• не было создано аккаунтов в Google Ads;
• отсутствует аккаунт в Google Merchant Center для товарной рекламы;
• не была подключена система аналитики Google Analytics;
• отсутствует отслеживание конверсий и событий электронной коммерции.

Таким образом, у компании не было возможности анализировать поведение пользователей на сайте, оценивать эффективность маркетинговых каналов и принимать решения на основе данных.

Цели проекта

Основной целью запуска рекламной кампании было:

• привлечение B2B-клиентов, которые приобретают телекоммуникационное оборудование для бизнеса;
• тестирование спроса на отдельные товарные группы;
• формирование стабильного потока заявок и заказов.

Кроме того, заказчик поставил задачу найти такие группы товаров, которые в будущем могут стать основой для регулярных корпоративных закупок.

Задача нашей команды

Наша задача заключалась не только в запуске рекламных кампаний, но и в создании полноценной маркетинговой инфраструктуры.

Мы должны были:

• создать рекламную структуру;
• настроить правильную аналитику и отслеживание конверсий;
• создать основу для масштабирования рекламы;
• обеспечить прозрачный контроль эффективности рекламных инвестиций.

В результате клиент должен был получить не просто рекламу, а полноценную систему привлечения клиентов с возможностью детального анализа и оптимизации кампаний.

Выполненные работы

1. Создание рекламной инфраструктуры

Поскольку клиент ранее не использовал платную рекламу, первым этапом стало создание полноценной рекламной и аналитической инфраструктуры.

Было выполнено:

• создан рекламный аккаунт в Google Ads;
• создан и настроен аккаунт в Google Merchant Center для загрузки товарного фида;
• настроена система аналитики Google Analytics 4;
• осуществлена интеграция между всеми системами для корректной передачи данных.

Это позволило создать единую экосистему, в которой рекламные кампании, аналитика и товарные данные работают синхронно.

2. Внедрение электронной коммерции

Для получения подробной аналитики поведения пользователей на сайте был настроен полноценный мониторинг событий электронной коммерции.

В частности, было реализовано:

• отслеживание просмотров товара;
• событие добавления товара в корзину;
• момент начала оформления заказа;
• событие завершения покупки.

Все ключевые конверсии были импортированы в Google Ads, что позволило алгоритмам рекламной системы оптимизировать кампании с учетом конкретных действий пользователей.

Кроме того, была реализованасегментация конверсий по их ценности, чтобы рекламные алгоритмы могли уделять больше внимания продажам с более высокой маржой.

3. Запуск рекламных кампаний

Для поиска наиболее эффективного источника продаж было протестировано несколько типов рекламных кампаний:

1. Performance Max (PMax) — основной формат рекламных кампаний.
2. Стандартные рекламные кампании — для сравнения результатов.
3. Поисковые кампании — по коммерческим запросам, связанным с товарами.

Почему был выбран Performance Max

Performance Max — это современный тип кампаний в системе Google Ads, который позволяет показывать рекламу сразу во всех рекламных каналах Google:

• поиск;
• YouTube;
• контекстно-медийная сеть;
• Gmail
• Google Discover.

Ключевое преимущество этого формата — высокий уровень автоматизации и оптимизация на основе машинного обучения, что позволяет быстрее находить потенциальных клиентов.

В нашем случае системе были переданы следующие сигналы для оптимизации:

• релевантные поисковые запросы;
• аудитории пользователей, которые уже посещали сайт;
• поведенческие характеристики потенциальных клиентов.

Мы выбрали PMax в качестве основного типа кампании, поскольку главной задачей клиента было быстро найти новых клиентов и проверить спрос на различные группы товаров.

В то же время стандартные рекламные кампании использовались для проверки эффективности «горячих» поисковых запросов, когда пользователи уже активно ищут конкретный товар.

4. Сегментация рекламных кампаний

Чтобы избежать смешивания товаров с разной маржой и спросом, рекламные кампании были разделены на несколько сегментов.

Основные группы товаров (ядро)
Это товары, пользующиеся наибольшим спросом среди B2B-клиентов.
Они были вынесены в отдельные кампании, что позволило точнее оптимизировать рекламу под показатель ROAS.

Сопутствующие товары (Upsell)
Это продукция с более низкой маржой, но с высокой вероятностью дополнительных продаж.
Такие товары запускались в рамках кампаний PMax для тестирования потенциала привлечения новой аудитории.

Тестовые категории
Отдельные группы товаров, которые ранее не продавались в Интернете.
Для них были созданы отдельные кампании с целью проверки спроса.

Если категория демонстрировала стабильные продажи, она переносилась в отдельную постоянную кампанию.

Результаты рекламной кампании

После запуска рекламной инфраструктуры и оптимизации кампаний в Google Ads удалось создать стабильный канал привлечения клиентов для компании Mounblan.

Общие результаты рекламных кампаний

• 2,8+ млн просмотров рекламы
• Более 73 000 посещений сайта
• Более 600 продаж благодаря рекламе
• 375+ телефонных обращений
• Более 950 зарегистрированных конверсий

Важным результатом стало то, что рекламные кампании смогли привлечь именно B2B-клиентов, которые приобретают телекоммуникационное оборудование для бизнеса. Значительная часть таких клиентов обращалась по телефону, чтобы получить консультацию по оборудованию перед покупкой.

Таким образом, удалось достичь ключевой цели проекта — запустить стабильный канал привлечения корпоративных клиентов через онлайн-рекламу.

Динамика эффективности рекламы

В ходе работы рекламные кампании постепенно оптимизировались благодаря накоплению данных и работе алгоритмов машинного обучения в Google Ads.

Основные показатели демонстрировали положительную динамику:

• CTR вырос с 1,5% до более чем 2,6–3,2%
  
  
• количество конверсий увеличилось более чем в 4 раза
  
• стоимость лида снизилась примерно на 63%
  
  
• рост ROAS с 3 до 89
  
  

Это стало возможным благодаря:

• сегментации товарных категорий;
• оптимизации товарного фида;
• сбору данных в Google Analytics 4;
• работе алгоритмов кампаний Performance Max.

Аналитика после запуска рекламной кампании

После нескольких месяцев работы удалось выявить несколько важных закономерностей.

1. Кампании Performance Max стали основным источником продаж
   Алгоритмы системы смогли эффективно находить новую аудиторию среди B2B-клиентов.
2. Часть товарных категорий продемонстрировала значительно более высокий спрос
   После тестирования они были выделены в отдельные рекламные кампании для масштабирования.
3. Телефонные обращения стали важным каналом продаж
   Значительная часть B2B-клиентов предпочитает проконсультироваться перед покупкой.

Итоги проекта

В результате работы для компании Mounblan была создана полноценная система онлайн-привлечения клиентов:

• создана рекламная инфраструктура;
• внедрены аналитика и электронная коммерция;
• было протестировано несколько типов рекламных кампаний;
• обнаружены эффективные товарные категории.

Это позволило компаниизапустить новый канал продаж и получить стабильный поток B2B-клиентов из поисковой системы Google.

План дальнейшей работы

1. Масштабирование эффективных кампаний
   • Перенос успешных тестовых категорий в постоянные кампании PMax
   • Оптимизация бюджета с учетом ROI и ROAS
2. Расширение аудитории
   • Создание lookalike-аудиторий на основе существующих B2B-клиентов
   • Ретаргетинг для потенциальных покупателей, которые просматривали товары, но не совершили покупку
3. Оптимизация товарного фида
   • Улучшение описаний, цен и изображений
   • Тестирование сезонных и акционных предложений
4. Аналитика и отчетность
   • Регулярный мониторинг Google Analytics 4
   • Автоматизированные дашборды для мониторинга ключевых KPI
5. Поиск новых B2B-сегментов
   • Тестирование новых групп товаров и пакетных предложений
   • Оценка потенциала регулярных корпоративных закупок