SaaS маркетинг або Гайд виведення в ТОП компанії розробника

Сегмент SaaS, що швидко зростає, як сфера надання професійних послуг на кшталт «software-as-a-service» орієнтована на активне залучення клієнтів і продаж специфічних нематеріальних продуктів. Отже, бізнесу все частіше доводиться шукати нетривіальні рішення на основі застосування методів та інструментів SaaS маркетингу, властивих лише цій галузі. Про це йтиметься у сьогоднішній публікації, яка буде корисна SaaS-фахівцям і digital-маркетологам, які працюють над процесом створення та просування SaaS проектів. Окремо у статті розглядаються особливості SaaS маркетингу на B2B та B2C ринках, а також наводиться список ТОП-5 SaaS рішень у маркетингу.

 

Що Таке SaaS Маркетинг?

Трактування Saas маркетингу не таке однозначне, як спочатку здається. З одного боку, ми звикли до його розгляду з погляду самого поняття SaaS як “software-as-a-service” (програмного забезпечення як послуги). І тут не можна не погодитися з фахівцями інноваційного маркетингу, які застосовують у своїй практичній діяльності моделі SaaS. Однак якщо зріти глибоко в корінь самої ідеї її створення, то на поверхню випливає питання: «Як не втратити актуальність SaaS-послуги і утримати конкурентні позиції на ринку?». При цьому необхідно замислитися над побудовою обґрунтованої, ефективної стратегії, яка б спиралася на філософію ведення такого бізнесу в цілому. Виходячи зі стратегічної концепції SaaS, ми можемо визначитися з тим, що таке SaaS маркетинг.

Це мистецтво, що містить унікальну комбінацію інструментів, прийомів, способів і методів, спрямованих на залучення, утримання, формування споживчої лояльності для SaaS. Таким чином, даний тип маркетингу покликаний довести клієнту необхідність і корисність продукту, що купується, і мотивувати його продовжити підписку на майбутні періоди. Основні відмінності SaaS маркетингу від традиційного – невловимість його послуги, диференційований цикл продажів у B2B та B2C моделях, зручні для клієнта авансові платежі, висока споживча цінність, залучення клієнтів до бізнес-процесу. Окремі нюанси SaaS маркетингу виділяють у рамках його маркетингової стратегії за елементами SEO, контент-маркетингу, ремаркетингу, рекламних розсилок.

 

Digital Маркетинг для SaaS Компаній

Стати більш помітним для клієнта компанії Saas можуть, використовуючи арсенал digital маркетингу і просуваючи відомий бренд.

Вже саме собою поняття digital маркетингу є невід’ємною компонентою бізнес-моделі SaaS, оскільки остання за своєю суттю є проявом результату використання цифрових технологій. У той же час багато користувачів послуги плутають поняття цифрового маркетингу з інтернет-маркетингом. У цьому контексті слід їх розмежувати.

Інтернет-маркетинг передбачає застосування онлайн технологій лише в межах світового мережевого павутиння, а його активні інструменти при цьому будуть такими:

• SEO вашого сайту;
• пошуковий маркетинг (SEM);
• контекстна й таргетована реклама;
• вебінари;
• SMM;
• email-маркетинг,
• банерна реклама;
• цифрове радіо, TV і т.д.

На відміну від інтернет- інструменти digital набагато ширші. Тобто до перелічених вище ми можемо додати всі канали, пов’язані з цифровими технологіями не лише в Інтернеті, а й за його межами – на будь-яких носіях цифри офлайн. Наприклад, професійна аудіо реклама, записана на цифровий носій для подальшого її відтворення в торговому центрі, і буде способом побудови комунікацій digital маркетингу. QR код, інтегрований у дитячу книжку з картинками і який примусив її покупця прийти до вас на сайт, – це також елемент digital.

Що стосується практики SaaS, то тут цифровізація має масу переваг, оскільки дозволяє позиціонувати SaaS компанію як безпосередньо в її природному (цифровому) середовищі, так і в оточенні, що не є для неї стандартним. Так, ваша участь в офлайн-конференції з презентацією SaaS проекту може сприяти налагодженню нових партнерських зв’язків із умовою, що майбутні партнери по web отримають свою частку прибутку або комісійні за залучення кожного додаткового клієнта для SaaS. А ось і інший приклад… Таргетована SMS-розсилка від комерційної цифрової платформи дозволяє охопити максимальні обсяги цільової аудиторії, привернувши увагу до продукту, що пропонується на сайті.

Стратегічно цільові установки digital для SaaS компаній охоплюють усі процеси та етапи побудови відносин із клієнтами:

• збір інформації про ринок, на якому присутня SaaS компанія, її подальша обробка;
• маркетинговий аналіз середовища SaaS компанії на основі попереднього етапу;
• розробку нової або коригування вже існуючої стратегії для маркетингу SaaS у цифровій площині з урахуванням альтернативності digital каналів;
• просування SaaS послуги на основі розставлених пріоритетів;
• активна участь у рекламній кампанії SaaS із відстеженням ключових метрик.

В операційному плані алгоритм дій з реалізації Saas маркетингу передбачає вирішення завдань із залучення трафіку, лідогенірації, поліпшення конверсії й підтримки бренду.

Вибір ресурсів digital маркетингу для SaaS компаній повинен спиратися на їхню типізацію за критерієм платності та відношення до власності. Серед безлічі платних, неоплачуваних, власних (у розпорядженні) ресурсів слід вибрати ті, які відповідатимуть вашому оптимізованому бюджету при максимальній капіталовіддачі. Можливо, саме earned media або сторінки у соцмережах ваших співробітників стануть таким ресурсом.

Результатом докладених зусиль буде зростання продажів SaaS компанії, стійка позитивна динаміка основних показників її розвитку протягом запланованого періоду.

 

Маркетинг Saas. Особливості ринку

Три кити маркетингу для SaaS компаній – це становлення, зростання й стабілізація (утримання) ринкових позицій. Залежно від того, на якому ринку ви є, слід використовувати відповідні маркетингові стратегії SaaS. Особливості B2B та B2C ринків відрізняються принципами і методами роботи. Незважаючи на те, що обидва ці типи ринків передбачають клієнтську підписку та оперують поняттями рівень відтоку, вартість залучення клієнтів, довічна цінність, а також використовують автоматизацію маркетингу для оптимізації робочих процесів, відмінності між SaaS моделями для B2B та B2C істотно впливають на підхід компанії до маркетингу . За даними закордонних маркетингових агентств, зусилля таргетологів на ринку SaaS B2B, що докладаються, менш інтенсивні через цільове сегментування потенційних клієнтів. Їх показник становить близько 25-30% націленості на вже відомі сегменти та потенційних клієнтів компанії, тоді як для ринку B2C ця цифра коливається в межах 20-21%. Зупинимося детальніше на відмінних рисах даних моделей.

Saas Маркетинг на ринку B2B

Business-to-Businnes SaaS пропонує свої послуги іншим комерційним, виробничим компаніям, а також компаніям у сфері інтелектуального бізнесу. Успішний досвід Google Cloud Platform, Slack, Snowflake, ProofHub, Zoom, Salesforce, Envoy показує перспективність зростання ринку B2B SaaS найближчим часом.

Ключові параметри для компанії SaaS:

• Клієнти – з більшою ймовірністю підлягають таргетування на цільовому ринку, високий рівень обізнаності,  поінформованості клієнтів про свої потреби;
• Маркетингові цілі – зростання чисельності потенційних клієнтів, подальше перетворення лідів у продажі;
• Цикл продажів – відносно тривалий цикл угоди через необхідність узгодження на всіх рівнях управлінської ієрархії дозволяє зібрати досить велику кількість високоякісних лідів, оптимізація конверсії відбувається у відповідності до тривалості циклу;
• Канали – найпоширенішими платформами для запуску SaaS є LinkedIn, AngelList, Google+ , Facebook;
• Бюджет і принцип оплати – чітко розмежований, виділений бюджет для передплати послуг, краща авансова оплата.

Saas Маркетинг на ринку B2C

На відміну від попередньої моделі, Business-to-consumer спрямований на продаж SaaS послуг клієнтам для їхнього особистого користування, а масштаби бізнесу та сфера їхньої діяльності не такі істотні. Так, на ринку B2C зараз активно функціонують тисячі SaaS компаній у всьому світі. Маркетингові стратегії SaaS від SurveyMonkey, Canva, Shopify, Adobe, Dropbox, Wix та інших провідних на ринку компаній стають орієнтиром розвитку бізнесу на ринку B2C.

Ключові параметри для компанії SaaS:

• Клієнти – послуга купується, з суб’єктивних бажань клієнта, таргетування цільового ринку більш розмито, бо увага зосереджена на потребах груп споживачів, а не конкретного покупця;
• Маркетингові цілі – створення універсальних торгових SaaS пропозицій, формування лояльності, збільшення числа повторних покупок, перетворення лідів на продаж;
• Цикл продажів – максимально скорочений цикл та спрощена процедура придбання SaaS як конкурентна перевага;
• Канали – компанії B2C найчастіше шукають потенційних клієнтів на більш розважальних платформах, таких як Facebook, Twitter, Pinterest чи Instagram;
• Бюджет і принципи оплати – диверсифікація бюджету клієнта, виходячи з операційних та фінансових масштабів його діяльності, мікроконверсія потенційних клієнтів через підписку на безкоштовні послуги, альтернативні цінові пропозиції.

 

Основні Види Saas Маркетингу

Розмежування видів маркетингу відбувається на основі сегментування споживачів Saas послуги з їхнього цифрового способу життя та ступеня активності. Плюс до всього, він дозволяє отримати доступ до програмного продукту онлайн за наявності технічних можливостей і належної кваліфікації персоналу. Його вибудовування персоналізованих комунікацій відбувається за принципом забезпечення прямих каналів зв’язку з клієнтами, а також передбачає їхнє довгострокове утримання через SMM, цифровий маркетинг, SEO оптимізацію сайту, контент-маркетинг, онлайн-спільноти, віртуальні конференції.

Маркетинг для SaaS

Одним із основних видів є реферальний маркетинг – особлива діяльність, яка передбачає зусилля у сфері мотивації існуючих користувачів із залучення нових клієнтів для SaaS компанії. Оскільки рекомендації суб’єктів, які вже користувалися вашою послугою або безпосередньо пов’язані з її функціоналом, мають більш високий рівень довіри у такої аудиторії, то їх активність і зумовлюватиме вибір SaaS продукту на B2B і B2C ринках.

Часто реферальний маркетинг плутають із партнерським. На відміну від останнього, реферальний надає від імені SaaS компанії своєму клієнту (рефереру) певну винагороду за залучення нових клієнтів (рефералів) у вигляді бонусів або балів. При цьому форма взаємодії щодо стратегії SaaS маркетингу може реалізовуватися в одному з двох варіантів та передбачає різні схеми розподілу нагороди. За односторонньою моделлю винагороду отримає лише реферер. У разі застосування другої моделі – двосторонньої, винагороду отримає як реферер, так і реферал.

Цілі та завдання реферального маркетингу також можуть бути різними. Основною метою, звичайно ж, є зростання конверсії та трафіку. Також першочерговими є такі завдання, як:

• залучення нових клієнтів SaaS компанії на основі оптимізації наявного бюджету й раціонального розподілу ресурсів;
• просування бренду, підвищення його впізнаваності;
• охоплення цільової аудиторії за допомогою SMM;
• повноцінна інтеграція рефералів у потік користувача SaaS і т.д.

OmniStar, Post Affiliate Pro, Ambassador, InviteReferrals, Referral Rock, Addshoppers, Expect Referrals, InviteBox – ось неповний TOП перелік SaaS компанії на ринку реферальних моделей і програм, що відрізняються ступенем автоматизації бізнес-процесів, рівнем адміністрування ваших рефералів, оперативністю виплат комісійних т.п.

SEO Контент для SaaS Компаній

Інтенсивна динаміка та складність прогнозування майбутнього стану SaaS є основою формування SEO-стратегії. При цьому якісний SEO контент, адекватний до сприйняття користувачів сайту, має бути корисним усім учасникам моделі SaaS, в його первинні завдання входить створення органічного трафіку за рахунок високого рейтингу в пошукових системах.

Створення SEO контенту для SaaS компаній – це досить ресурсомісткий і витратний процес, що спочатку включає аудит сайту, а в подальшому – його зовнішню та внутрішню оптимізацію. Технічно розробка SEO контенту для SaaS компаній не має принципових відмінностей від SEO просування сайтів послуг. У більшості випадків SEO для SaaS застосовує інструменти й методи, аналогічні класичним сайтам, проте можуть використовуватись і нетривіальні підходи. При створенні контент повинен орієнтуватися на SaaS послугу. Його актуалізація повинна здійснюватися в безперервному зв’язку з розвитком самого функціонального та смислового наповнення SaaS, вносити свої корективи в SEO-стратегію.

Основними принципами побудови SEO контенту будуть гнучкість, адаптивність, заповзятливість. Оскільки software-as-a-service передбачає надання послуг з передплати, то сам SaaS повинен утримувати конкурентну позицію в ТОП пошукової видачі результатів на запит споживача. При цьому він зможе утримувати вже існуючу аудиторію та залучати нову.

В цілому, для SEO в SaaS Маркетингу беруться до уваги такі параметри: – технічне SEO (архітектура сайту, що дозволяє вимірювати його зростання); внутрішнє SEO (контент сайту, який оптимізує ключові умови пошуку); позасторінкове SEO (зворотні посилання на ваш сайт, що забезпечують вищий пошуковий рейтинг). Аналіз SEO базується з урахуванням оцінки основних показників його ефективності для SaaS. За основу можна брати Google Analytics, Open Web Analytics, Matomo, GoingUp, Clicky. Серед таких метрик спеціалісти в сфері маркетингу SaaS зазвичай виділяють: органічний трафік, CTR, ранжування ключових слів, швидкість сайту, авторитетність домену, конверсію, цінність у трафіку, видимість у пошуку, працездатність сайту. 

Просування SaaS Компаній через Розсилки

Канали SaaS маркетингу також можуть включати просування SaaS компаній через внутрішні та зовнішні розсилки. Метою налагодження таких комунікацій є перетворення лідів на покупців з конкретними угодами, збільшення середнього доходу з одного активного користувача за період, зменшення відтоку клієнтів, побудова й розвиток реферальної програми, збільшення терміну підписки тощо. Про перспективність розсилки в маркетингу SaaS можна судити за рівнем залучення потенційних клієнтів на різних етапах воронки продажів.

Внутрішнє розсилання може надавати клієнту інформацію про новинки SaaS, тригерні розсилки у відповідь на дію або, навпаки, бездіяльність користувача, навчальні відео, мотиваційні ланцюжки. Також сюди ми можемо віднести всілякі чат-боти, push повідомлення, чати на сайті та інші розсилки клієнтам, що залишили контакт. Зовнішнє розсилання – це холодні продажі (Cold Email Sales), які ґрунтуються на побудові портрета ідеального клієнта. Лідогенерація при цьому відбувається за допомогою спеціальних форм лідоутворення. Окрему форму розсилки складає крос-промо з SaaS партнерами, що включає обмін базами даних лідів і покупців.

Сервіси SendPulse, GetResponse, eSputnik, MailChimp, SendSay, MailerLite позиціонують себе як багатофункціональні, мульканальні платформи для виконання завдань маркетингу SaaS.

 

ТОП-5 SaaS Рішень у Маркетингу

#1 Маркетингова тактика: відгуки клієнтів

Oracle Netsuite – провідна міжнародна SaaS компанія, що присутня на ринках США, Канади, Мексики, Італії, Іспанії, Франції, Нідерландів, Австралії, Індії, Нової Зеландії та багатьох країн світу. У своїй роботі Netsuite охоплює такі сфери діяльності, як рекламне та цифрове агентство, консалтинг, освіта, фінансові й IT сервіси, транспорт, логістику, ретейл та інші напрямки. Маркетингові продукти Netsuite орієнтовані на надання рішень щодо кастомізації, автоматизації продажів на основі NetSuite CRM, Ecommerce B2C та B2B, інтернаціоналізації у SuiteCloud і багато іншого. На своїх сторінках Oracle Netsuite детально описують успіхи своїх клієнтів і те, як їхній SaaS продукт їм у цьому допоміг. У свою чергу, авторитетні бренди залишають свої рекомендації, тим самим допомагаючи компанії просувати такі SaaS.

#2 Маркетингова тактика: персоналізовані поради та ідеї у гарній обгортці

Pointerpro – це SaaS маркетинг із генерування власних онлайн-оцінок та автоматичного створення персоналізованих звітів за ними. Він спрямований на надання індивідуальних консультацій різних масштабів. Три системні SaaS продукти – Survey Maker, інтерактивний Quiz Maker і Test Maker – являють собою потужний оціночний інструментарій. Крім того, Pointerpro містить відповідне програмне забезпечення для оцінки, яке формує звіт одразу після її закінчення. До переваг даного маркетингового рішення SaaS відносять можливість надання персоналізованих рекомендацій у масштабі, легкість створення всіх типів оцінок, а також швидкий зворотний зв’язок за допомогою фірмового персоналізованого звіту.

#3 Маркетингова тактика: омніканальність автоматизації маркетингу

Бізнес-модель Flocktory – платформа, орієнтована на проведення маркетингових кампаній з урахуванням поведінки покупців і Big Data аналізі. Завдання Flocktory як SaaS компанії полягає у допомозі своєму клієнту зі збільшення обсягу продажів, показника конверсії,  лідогенірації, формування та зростання лояльності, спираючись на персоналізацію рішення в комунікаційних каналах. Цільова аудиторія Flocktory складається з представників рітейлу, фінансових організацій та інших категорій бізнесу. Базові модулі платформи засновані на коді інтеграції, розміщеному на сайті партнера, який самостійно вибирає необхідну комбінацію. Запуск кожного модуля дозволяє здійснювати впровадження, тестування безлічі бізнес-стратегій. При цьому керування процесом спрощено до мінімуму ітерацій, що здійснюються з одного облікового запису, а дані, які видно одному модулю можуть бути використані для реалізації функцій іншим.

#4 Маркетингова тактика: глобальність підтримки будь-якого каналу для масштабування бізнесу

Twilio – руйнівник стереотипів у сфері рекламних розсилок. Компанія пропонує вийти за рамки універсального обміну повідомленнями і базової автоматизації, щоб побудувати особисті стосунки з мільярдами споживачів у всьому світі. При цьому, як запевняє сама SaaS компанія, якість доставлених повідомлень обіцяє перевершити очікування ваших клієнтів. Технології SaaS здатні одночасно здійснювати підтримку будь-якого маркетингового каналу на одній платформі у будь-якій точці світу, виходячи з клієнтських переваг. Для цього інтегруються потужні API з метою створення рішення для обміну повідомленнями SMS та WhatsApp, голосового зв’язку, відео та електронної пошти. Twilio пропагує VIP підхід до кожного SaaS клієнта, що забезпечує йому зручність та активність. Як наслідок, гнучкі процеси, високоякісні швидкісні міжканальні комунікації дозволяють залучати клієнтів більш ефективними способами.

#5 Маркетингова тактика: повага до партнера

Post Affiliate Pro є лідером у сфері надання партнерського мережного програмного забезпечення, який працює з вертикальною інтеграцією за всіма встановленими вами партнерськими програмами. SaaS компанія дає можливість керувати кількома партнерськими програмами (або навіть партнерськими мережами), в рамках яких можна відстежувати їхню ефективність, одночасно призначати комісійну винагороду, виплачувати її на єдиній платформі. Це ідеальне рішення для кожного з партнерів SaaS маркетингу, який розширює можливості для бізнесу за допомогою потужних засобів автоматизації, комплексного використання аналітичних інструментів та професійного відстеження партнерських програм. Також до переваг Post Affiliate Pro можна віднести гнучкість, розширюваність, багатий вибір банерів, зручну панель управління, дружні посилання для пошуку, зв’язок DirectLink, реплікацію сайту, поділ комісій з афіліатів та багато іншого. Крім того, у кожного афіліату є можливість вибору SaaS-маркетингових та рекламних інструментів для просування власного бізнесу, а також він може стежити за напрямками створеної партнерської мережі, встановлених комісій та виплат щодо них тощо.

 

Спектр тактик й інструментів для реалізації SaaS маркетингових стратегій досить широкий та різноманітний. Тому винаходити щось нове або обрати з методик, що вже існують, – вибір тільки за вами. Але, приступаючи до просування компанії, слід враховувати всі нюанси вашого SaaS продукту та ринку, на який він виводитиметься.

 

Перевірила маркетолог Вікторія Федченко