Реклама SaaS компаній – безпомилковий шлях до успіху

«Програмне забезпечення як послуга» працює мобільно через хмарні сховища за принципом надання доступу клієнту до життєво необхідного софту в рамках обраної ним оптимальної підписки. Важливо розробити такий софт і контент, який не тільки приносив би прибуток, але й вміти його продати цільовій аудиторії, довести клієнту, що SaaS – це працездатна бізнес-модель, за яку варто щомісяця платити. У гру повинні вступити не лише розробники, а й досвідчені маркетологи. Саме Реклама SaaS компаній дозволить не тільки адаптувати та привести у відповідність стандартні комунікації з просування та продажу їх специфічного комерційного продукту, а й гарантує їм стійке маркетингове зростання.

Модель «Software-as-a-service» (SaaS) міцно входить у практику сучасного динамічного бізнесу, оточує нас як безліч зручних, корисних сервісів, що приходять на зміну локальним програмам. По суті ми маємо доступ до SaaS програмного забезпечення в хмарі з будь-якої точки світу через свій web-інтерфейс. Стрімке зростання ринку послуг SaaS по всьому світу становить у середньому 15-20% на рік. За прогнозами експертів, до 2025 року більше половини великих компаній використовуватимуть тим чи іншим способом у своїй діяльності інфраструктуру сфери SaaS.

На зростаючому ринку додаткове охоплення частки компаній вимагає активізації маркетингових інструментів та вивчення нюансів у рекламі SaaS компаній. Специфіка програмного продукту SaaS полягає у фокусуванні уваги клієнтів на сутності послуги компанії, її відмінностей від традиційних товарів та послуг на ринку. Професійне просування – запорука успіху у сфері SaaS в умовах конкуренції, що постійно зростає.

Послуга SaaS не може бути виражена матеріально, а отже, основне завдання SaaS-реклами – показати основні її переваги, спираючись на інструменти та засоби цифрового маркетингу. Для того, щоб запустити ефективну рекламну стратегію для SaaS, необхідно приділити увагу аналізу цільової аудиторії, правильності її ідентифікації за ключовими кількісними, якісними критеріями. Важливо узгодити заплановані обсяги продажу SaaS послуг із розподілом коштів на формування рекламного бюджету.

Крім того, основна увага в рекламі SaaS має приділятися:

Розстановці акцентів на якості обслуговування клієнтів, їх задоволеності;
Оприлюднення моделі ціноутворення й фінансової доступності SaaS послуг;
SEO параметрам, їх внутрішній і зовнішній оптимізації;
Контент-маркетингу;
пошуку альтернативних рекламних каналів як конкурентної переваги над ринком SaaS.

Платна реклама SaaS

Як і будь-яка реклама, реклама SaaS має бути обґрунтована з погляду бюджетних вкладень та інших ресурсовитрат у її створення. Вибір маркетингового і рекламного рішення також залежить від вибору рекламних каналів, напряму розвитку бренду, оцінки трафіку в рамках встановленого бюджету, актуальних ринкових тарифів на таку рекламу.

Вибір Рекламних Каналів

При виборі рекламних каналів компанія керується їхньою пріоритетністю і вартістю. В ідеалі SaaS компанія повинна бути орієнтована на максимізацію залучення до свого web-ресурсу цільового органічного трафіку. Інший спосіб залучення клієнтів – використання інших джерел трафіку у межах платних каналів цифрової реклами:

пошукових систем (Google Ads, YouTube, Bing Ads, Yahoo, Amazon Ads, DuckDuckGo, Baidu);
соціальних мереж (Facebook Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads, Pinterest Ads, Twitter Ads, Reddit Ads, Quora Ads, ТікТок);
систем для мобільного трафіку (inMobi, Millennial media, AirPush, TapJoy);
push-трафіку (Admaven, RichAds, Propeller Ads, Ad-Maven, ActiveRevenue, PusHub, iZooto, Push Monetization, Adsterra, Airpush, Richpush);
discovery-трафіку (Discovery Ads, OutBrain);
redirect-трафіку (Tonic Ads, ZeroPark, RichAds);
pop-трафіку (Popads, Adcash, Popcash, Wigetmedia);
партнерів, рефералів (через Dropbox, Google Drive, pCloud, Sync.com);
підкастів (PodBean, Blubrry, Castos, Buzzsprout, Transistor, Captivate, Simplecast);
блогів (Wix, WordPress, Squarespace, SITE123, Medium, Tumblr, Drupal).

READ PPC реклама для SaaS компаній – оцінка ефективності інструменту

Розвиток Бренду

Динамізм сфери SaaS та високий рівень конкуренції все частіше змушує SaaS компанії шукати способи підвищення рівня власної впізнаваності за рахунок потужного контент-маркетингу. Як показує аналіз ринку SaaS, більшість великих SaaS компаній для забезпечення ідентичності власного бренду використовували саме контент-маркетинг, спрямований на залучення та утримання клієнтів. Крім того, одним із способів актуалізації бренду є його пропаганда, персоналізація й автоматизація основних процесів у SaaS. Пропаганда бренду за рахунок особистих соціальних облікових записів співробітників – це фактор потенційного успіху SaaS, що дозволяє зменшити витрати компанії, підвищити рівень лояльності аудиторії.

Оцінка трафіку

Оцінка трафіку альтернативного каналу SaaS-реклами включає аналіз цінових пропозицій по кожному з них. Максимізація фінансових вкладень у рекламний бюджет компанії SaaS не завжди означає його ефективність. У цій ситуації рекламодавець повинен зважити всі за і проти, з точки зору досягнення планових показників зростання SaaS:

рівня відтоку (Churn Rate);
щомісячно повторюваного доходу (Monthly Recurring Revenue, MRR)
життєвої цінності (Lifetime Value, LTV);
вартості залучення клієнта (Customer Acquisition Cost, CAC);
причетності користувача (Engаgement).

Також слід оцінити ринкову конкурентоспроможність запропонованої вартості трафіку на аналогічних ads-платформах, прозорість її формування і доцільність вибору за критерієм «ціна-якість» або «швидкість-якість».

Поширені Помилки у Рекламі Saas

Запуск реклами SaaS не такий однозначний, як спочатку здається. Очікуване швидке зростання і стовідсоткова ефективність реклами можуть так і не настати. Обмеженість ресурсів і часу прийняття рішення часто не дозволяють повноцінно реалізувати рекламну кампанію для SaaS через витрачання зусиль на сторонні елементи.

Розфокус Бюджету на Велику Кількість Рекламних Каналів

SaaS компанії часто припускаються помилок, не беручи до уваги тестування рекламних каналів, у той час як розподіл бюджету має припускати обдумане й зважене фінансування SaaS реклами за принципом їхньої диверсифікації. За підсумками, на практиці може бути запущена реклама на великій кількості каналів, і ви не самотні в такому рішенні – ваші конкуренти також пропонують та популяризують свій SaaS продукт. Потенційний клієнт втрачається в потоці пропозицій (на сайтах, в соцмережах, блогах тощо) і, як результат, просто не реагує на ваші маркетингові зусилля. Внаслідок цього, низька ефективність використання каналу призводить лише до розфокусування рекламного бюджету. Позбутися цієї проблеми допоможе багатоканальна аналітика, яка ідентифікує саме той канал, який вам необхідний. Наприклад, побудова системи рекламних каналів, оптимізація бюджету під них може відбуватися на основі застосування таких інструментів для SaaS компаній, як колтрекінг або промокод. Так ви зможете зрозуміти, який саме канал був задіяний під конкретного клієнта.

Незрозуміле Послання Рекламного Повідомлення

Початкова асоціація SaaS-реклами з її ефективністю вводить маркетолога в оману з приводу того, що його повідомлення досягло кінцевої мети та призвело до компанії клієнта. Однак, це далеко не так… Однією з основних помилок є донесення до свідомості цільової аудиторії його спотвореного змісту. Уникнути двоякості смислового навантаження по відношенню до SaaS компанії або її послуги можна, дотримуючись простих правил:

зробіть своє повідомлення унікальним, неповторним;
мотивуйте аудиторію до дії;
нехай воно буде простим і коротким;
уникайте рутинних носіїв і каналів;
завоюйте довіру аудиторії цифрами і фактами.

READ Контент-маркетинг для SaaS компаній – п'ять кроків, що ведуть до успіху

Оцінка Ефективності Тільки за Кліками

Оцінюючи ефективність помилковим є використання кліків як основної метрики реклами SaaS. Коефіцієнт клікабельності оголошень та коефіцієнт конверсії, побудовані на основі обліку кількості переходів, не завжди адекватно відображають структуру та реальну картину для компанії SaaS. За фактом, перехід на сайт може бути так і не здійснений з технічних чи суб’єктивних причин, тоді як метрика спрацювала, видавши позитивний результат. Отже, при прогнозуванні майбутніх результатів рекламної кампанії доцільно спиратися на побудову оптимальної системи показників, яка залежить від специфіки та масштабів діяльності SaaS. Також успішність реклами SaaS безпосередньо залежить і від професійних навичок фахівців, які займаються її розробкою з подальшим розміщенням на різних каналах.

ТОП-5 Прикладів SaaS Ads

Динамічне зростання впровадження світових практик SaaS Ads дозволяє як новим, так і актуальним ринковим гравцям спиратися на існуючий досвід, розробляти власні основи та принципи реклами SaaS.

#1 Рекламні Зусилля, Скеровані на Впізнаваність Бренду

Спеціалізовані інструменти й програми підтримки бренду є ключовою ланкою в роботі Amazon Ads, яка пропонує допомогу у побудові стратегії бренду, її реалізації на своїй платформі. Початковим кроком розвитку бренду є його реєстрація на Amazon. Наступний запуск кампанії Sponsored Brands має низку переваг SaaS реклами, спрямованих на використання матеріалів конкретного бренду. Крім того, при брендуванні на особливу увагу заслуговує націлення товарної атрибуції, соціальні продажі в мережах Amazon, схожих зі стрімінговими сервісами й іншими соціальними медіа.

#2 Партнерські програми

Dropbox – це світовий лідер хмарного сервісу, що надає своєрідне віртуальне робоче місце, доступ до якого можуть мати ваші співробітники з будь-якої точки світу. Завдяки його партнерським програмам із Google Suite, Microsoft Office, Slack, Adobe, Zoom, Autodesk, Canva, AWS користувач може отримати комплексний доступ до послуги SaaS, її інструментів продажу або маркетингу. Також у Dropbox передбачено функціонал, спрямований на активізацію діяльності користувача, використання інтелектуальної пропозиції контенту, що реалізує рекламу у сфері розповсюдження SaaS між синхронізованими учасниками команд.

#3 Всеосяжна Тематика Контент-маркетингу

HubSpot пропонує користувачеві створити продуману стратегію маркетингу та реклами за допомогою свого онлайн-інструменту – Marketing Hub. Саме він дозволяє створювати, керувати, автоматизувати рекламні кампанії. Контент-маркетинг у HubSpot показовий з погляду залучення трафіку і широко відображає основні теми, що описують функціонал його основних додатків. Content Management System, вже оптимізована для конверсії, допомагає впевнено створювати персоналізовані сторінки для кожного клієнта.

#4 Інтеграція із соціальними мережами

Wix є одним із найвибагливіших конструкторів сайтів у світі, що пропонує різноманітність варіантів створення професійного web-продукту на базі вбудованих редакторів. Він дозволяє створювати SaaS-рекламу у Facebook Ads для подальшого її просування у Facebook та Instagram. При цьому Wix перебирає тестування каналів і таргетування під індивідуальні запити клієнта. Також Wix має можливість здійснити імпорт блогу з WordPress, а активний блок маркетингу надає доступ до функціоналу SEO-майстра.

#5 Простота процесу комунікацій із клієнтами

Всі SaaS продукти в Jive засновані на легкості, незважаючи на їх масштаби, що дозволяє об’єднувати на одній універсальній онлайн-платформі користувачів, ресурси, відповідний контент. Налаштування реклами SaaS сприяє використання критеріїв типу Google-подібного пошуку, націленого на досягнення гіперцільових результатів. Простота процесу комунікацій з клієнтами також передбачає інтеграцію з Google, Microsoft, Salesforce та іншими системами. Стійка цифрова еко-система від Jive спрямовує рекламні SaaS зусилля у русло синхронізації взаємодії основних учасників процесу.

Перевірила маркетолог Вікторія Федченко

Тетяна Деділоваканд. екон. наук (ХНАДУ) інші статті автора