Основні Стратегії Зростання SaaS Компаній

Сфера “програмного забезпечення як послуги” (“software-as-a-service”) все динамічніше розвивається і більш інтенсивно входить у життя бізнесу, зацікавленого в придбанні й використанні сучасних SaaS продуктів. І, звичайно ж, завоювання та утримання ринкових позицій SaaS компаніями неможливе без продуманої, виваженої стратегії зростання SaaS. Далі у публікації ми розглянемо особливості стратегії зростання SaaS та її основні моделі.

 

Чи дорого Розвивати SaaS Стартап

Суперконкурентна сфера SaaS створює передумови для формування й реалізації Saas стартапів, успішних на B2B й B2C ринках. Як будь-який інноваційний продукт, стартап вимагає значних фінансових зусиль для ривка та входження на ринок на основі створення SaaS-Unicorn і венчурного інвестування. Однак є запуски проектів, а також SaaS стратегії зростання і без залучення зовнішніх інвесторів. У будь-якому випадку SaaS стартаперу потрібно знати основні принципи, методи та правила побудови бізнес-моделі SaaS.

При просуванні SaaS стратегії зростання з нуля, її розробники повинні використовувати кращі міжнародні моделі SaaS. Як і для будь-якого стратегічного рішення, орієнтованого на успіх, розвиток SaaS стартапу вимагає детального опису та обґрунтування його основних положень – розробки своєрідного бізнес-плану реалізації проекту. Практика SaaS від Envoy, Socio, Justcall, Pixlee, Wigzo та ін. відрізняється обсягами залучених інвестицій (від нульових вкладень до десятків тисяч доларів), проте всі вони свого часу базувалися на стратегіях зростання з чіткою ідентифікацією власної бізнес-ідеї та розуміння правильності запропонованого продукт для свого ринку. У той же час для SaaS не можна отримати стовідсоткової впевненості попадання в цільовий сегмент, особливо для ринку B2C, оскільки сам SaaS продукт повинен постійно розвиватися, інтегруватися і видозмінюватися, залишаючись цікавим своїм користувачам.

Тому при запуску, розвитку, фінансуванні Saas стартапів можна порадити використовувати такі цільові установки SaaS стратегії:

  • деталізуйте фактори, що впливають на Saas, та обґрунтуйте прибутковість вашого починання;
  • сконцентруйте свої зусилля на формуванні думки про потребу та корисність вашого Saas у споживача, а не на ціновій пропозиції для нього;
  • заробіть перший прибуток і заслужити лояльність, масштабування вашої бізнес-моделі вдруге;
  • не зациклюйтесь на спеціалізації Saas – поєднуйте зусилля маркетингу та інженерних розробок;
  • побудуйте ефективну систему взаємовідносин між компонентами моделі “продукт-команда-ринок”, на перетині яких сформуйте правильну цінову пропозицію для Saas.

Загалом, можна дійти висновку, що вартість та дороговизна розвитку SaaS стартапу залежить від правильності розуміння цільової аудиторії, суто вашого бажання вкладати гроші в стратегію зростання SaaS. Є лише результат, який у майбутньому покаже, наскільки вірним було ваше рішення щодо її вибору. І він ґрунтується на якості продукту та його важливості для клієнта настільки, що він готовий за нього заплатити зараз і в майбутньому. Універсальних методик і чітко окреслених сум при цьому не існує.

Особливості Стратегії Зростання SaaS для B2B

Як згадувалося вище, побудова успішних стратегій зростання SaaS можлива як у B2B, так і на B2C ринках. При цьому існує ряд прийомів та методів, ідентичних до застосування на обох типах. У той же час, практика B2B відрізняється інтенсивністю маркетингових зусиль через жорстку конкуренцію на ринку B2B SaaS продуктів. У цьому випадку відсутність динаміки у SaaS компанії означає стагнацію та вмирання усієї бізнес-моделі. При цьому ключовими напрямками у стратегіях B2B SaaS будуть такі:

  • активне використання digital-технології для зростання у сфері бухгалтерії, продажу, маркетингу та HR;
  • синхронізація робіт у напрямку маркетингу та продажів у напрямку якісних лідів;
  • залучення soft-skills ваших працівників та використання людського фактора у пошуку нових ідей для зростання;
  • ідентифікуйте та розмежуйте гіпотези про зростання SaaS за масштабами та важливістю факторів впливу на нього;
  • позиціонуйте безпеку та захист персональних даних як одну з важливих умов вашої SaaS послуги;
  • виділіть клієнтоорієнтованість у ТОП своїх лідерських позицій;
  • генеруйте ідеї зростання SaaS за трьома основними напрямками: ринок, користувачі, технологічні інновації;
  • при ухваленні рішення про вибір моделі стратегії зростання SaaS завжди спирайтеся на підтверджені дані.
READ  Все, що Потрібно Знати про Гейміфікацію в Маркетингу

Перелічені напрями у стратегіях зростання SaaS поєднують у собі три ресурсні елементи – процеси, технології та людей, що є запорукою успіху для B2B при сфокусованому цільовому ринку.

Основні Моделі Стратегії Зростання SaaS

Стратегії зростання SaaS – це підхід до досягнення цілей та програма дій щодо розвитку Saas компанії в часі. Виходячи з поточного стану ваших справ і зайнятого положення на ринку, ваша SaaS стратегія відрізнятиметься від стратегії ваших основних конкурентів. Вибір моделі Стратегії Роста Saas залежатиме від цілей та завдань стратегічного, тактичного, оперативного періоду.

Стратегія, що базується на продажах

Практикуючі компанії SaaS використовують три типи моделей для стратегії зростання Saas, заснованих на продажах.

Модель перша – самообслуговування клієнтів. Це ідеальна модель для компаній SaaS, які хочуть спиратися на самостійну діяльність користувачів. З цією метою вони створюють такий контент, який би стимулював клієнтів самостійно оформлювати підписку SaaS. У моделі відсутні продажі як такі, проте є нематеріальна мотивація клієнтів, що сприяє підтримці в них бажання обслуговувати себе самостійно. Завдання маркетингу формувати рівень обізнаності клієнта та генерувати доходи від ланцюжка вибудовування взаємозв’язків усередині моделі. Прикладами втілення такої моделі в життя є універсальні офісні платформи та платформи для спільної роботи Microsoft Office Suite, WPS Office, Zoho, G Suite, Zoom та інші подібні компанії.

Модель друга – корпоративні продажі. Складна в обслуговуванні й побудові ієрархії бізнес-процесів, бо передбачає багатофункціональну клієнтську підтримку та активні маркетингові зусилля під кожного клієнта. Найчастіше пов’язані з високими витратами просування SaaS продукту. Завдання маркетингу формувати рівень обізнаності клієнта, вибудовувати стійкі стосунки з клієнтами, і навіть використовувати розширені інструменти продажів. Інструменти корпоративних продажів SaaS широко використовують у своїй діяльності Netsuite, Gectaro, Planfix та ін.

Модель третя – транзакційний продаж. Це змішана модель, заснована на поєднанні підходу до розподілу маркетингових зусиль переважно у сфері продажу та підходу з орієнтацією на продукт. Логічним проявом відчуття ризику у клієнта через відсутність уваги до нього є адаптація та перетворення моделі самообслуговування на модель транзакційного продажу. Модель характерна для масового продажу з високим рівнем доходів та ефективності. Завдання маркетингу забезпечити відділ продажу якісними лідами, наповнити воронку продажів, сформувати освітній контент тощо. Модель впроваджена в діяльності Marketo, Intercom та інших подібних компаній у сфері веб-аналітики і digital маркетингу.

Маркетингова Стратегія

Маркетингова SaaS стратегія зростання передбачає реалізацію кількох послідовних етапів, зміст яких розглянуто нижче.

Етап 1. Ідентифікація моделі продажів у відповідність до критеріїв, що підходять Saas компанії та комплексу її послуг.

Етап 2. Розробка контент-плану, втілення його в життя, на основі переваг клієнтів.

Етап 3. Створення потужної та ефективної ретаргетингової кампанії.

Етап 4. Використання методів злому зростання як наслідок продовження стратегії Saas.

Етап 5. Налагодження зворотного зв’язку з клієнтами та формування репутації бренду.

Етап 6. Створення реферальної програми.

Етап 7. Оптимізація цінової стратегії SaaS.

Етап 8. Автоматизація процесів маркетингу та продажів.

Етап 9. Утримання клієнтів через багатоканальну підтримку.

Етап 10. Масштабування бізнесу.

На думку маркетингових аналітиків до числа кращих маркетингових SaaS стратегій входять контент-маркетинг, SEO, ремаркетинг, розсилка. При цьому ключовими параметрами ефективності моделі стратегії зростання Saas будуть вартість залучення клієнта, трафік, конверсія, регулярний прибуток за період, прибуток від одного клієнта і так далі. Такі метрики допоможуть SaaS компанії побудувати стратегію зростання на конкретних цифрах, сприятимуть подальшому обґрунтованому прийняттю маркетингових та технологічних рішень. Крім того, важливим є моніторинг основних конкурентів, оскільки SaaS – це динамічний продукт, представлений на високо конкурентному ринку. Тут дослідженню підлягають платформи розміщення, кампанії в соцмережах, відгуки, прийоми залучення аудиторії, органічне охоплення тощо.

READ  Поки говорили про запечену качку, продали піч. Як підштовхнути клієнта до покупки: приклади «Allo» і Laba

Стратегія, заснована на Продукті

В основу розробки стратегії зростання SaaS, заснованої на продукті, повинен бути покладений підхід Product vision, сенс якого полягає у використанні інформації про цільову аудиторію, потенціал ринку і позиціонування на ньому продукту SaaS, аналіз конкурентного середовища. Метою такої стратегії є досягнення успіху SaaS компанії через залучення нових передплатників та формування у них високої споживчої цінності.

На думку експертів, майбутнє SaaS належить продукт-орієнтованим компаніям, основним принципом діяльності яких є побудова всіх бізнес-процесів компанії навколо основного продукту SaaS. Саме це дає їм можливість диверсифікувати ризики та створити затребуваний продукт, здатний допомагати клієнтам самостійно досягати поставленої мети. Також до переваг такого підходу можна віднести структуру виронки продажів (freemium) як потужний драйвер зростання, швидші цикли продажів, кращий досвід користувача, меншу вартість залучення клієнтів, високий дохід на співробітника в компанії. У той же час, поряд із усіма перевагами орієнтації на продукт, у стратегії зростання SaaS є один основний недолік – високі витрати на її використання.

ТОП 3 Стратегій Зростання Saas Компаній

Застосування тієї чи іншої стратегії зростання SaaS компаній безпосередньо залежить від її бажання вийти в лідери та створювати потрібний і корисний продукт, а також від її ресурсного забезпечення та потенціалу для розвитку в цілому. Нижче розглянуто приклади реалізації успішних SaaS стратегій зростання провідними гравцями світового ринку software-as-a-service.

#1 Canva. Стратегія Зростання з Орієнтацією на Продукт

Canva – це безкоштовний онлайн-фоторедактор з великою кількістю вбудованих функцій. Так позиціонує себе компанія нині. Стратегія її зростання безпосередньо пов’язана з продукт-орієнтованим підходом та використанням моделі freemium за типом обмежених можливостей. Canva надає безліч безкоштовних рішень своїм користувачам, накладаючи ряд обмежень на можливий функціонал. Тим самим компанія стимулює користувача оформити покупку елемента дизайну, що бракує, або необхідного йому ефекту (часто за символічну плату в 1 дол. США).

#2 Intercom. Стратегія Росту з Орієнтацією на Продаж

Американська SaaS компанія Intercom протягом останніх кількох років входить до ТОП-100 хмарних сервісів за версією Forbes. Багаторічна історія компанії підтвердила її здатність розробляти та реалізовувати ефективні стратегії зростання SaaS. Intercom – це платформа для забезпечення комунікацій з клієнтами, що включає окремий список продуктів, інтегрованих з іншими сервісами. Алгоритми SaaS продукту Intercom дозволяють забезпечувати цільове спілкування з клієнтами за допомогою різних каналів (у мобільних додатках, через електронну пошту, а також усередині мережі). Різноманітність інструментів у рамках забезпечення стратегії зростання Intercom з орієнтацією на продажі зводиться до збору інформації, створення шаблонів користувача, сегментації аудиторії, моніторингу продуктивності в реальному часі та багато іншого.

#3 Similarweb. Стратегія Росту з Орієнтацією на Маркетинг

Similarweb – компанія-постачальник SaaS продукту на міжнародний ринок. Платформа допомагає користувачеві досліджувати перспективність ринку, а також визначити основні вектори стратегій конкурентів. Акценти для клієнтів у роботі Similarweb розставлені на відкриття привабливих для них можливостей шляхом участі у партнерській програмі та отримання високих виплат та бонусів. Для себе ж SaaS компанія вибудовує свій розвиток, ґрунтуючись на залученні нових партнерів або афілійованих осіб і позиціонуючи свою платформу як інструмент конкурентного аналізу, що швидко зростає, з найбільш інноваційними функціями.

 

Автор Тетяна Деділова, канд. екон. наук (ХНАДУ)

Перевірила маркетолог Вікторія