Як Збільшити Кількість Лідів на Останньому Етапі Воронки Продаж SaaS

Один з найкращих способів підвищити ефективність “software-as-a-service” – оптимізувати воронку продажів SaaS. Це дозволить супроводити потенційного клієнта всіх етапах становлення його як партнера, а й сформувати власну модель, орієнтовану користувача. Хочете дізнатися, як спроектувати воронку для SaaS компаній і зробити свій бізнес більш прибутковим, тоді приділіть лише кілька хвилин прочитанню статті. Around Web допоможе розібратися в нюансах побудови воронки продажів для SaaS і не загубитися в потоці ринкової інформації.

 

Що таке Маркетингова Воронка SaaS

Сучасний SaaS просто неможливо уявити без поняття воронкипродажів. Спробуємо розпізнати її особливості, вникнувши суть самого поняття. Що ж таке рекламна воронкаSaaS (Sales Funnel, Purchase Funnel)? Вже понад сто років існує це термін, який щодо SaaS компаній був адаптований під умови digital. У широкому сенсі воронкапродажів SaaS – це концепція, що включає в себе основні правила, принципи та способи проходження потенційними клієнтами послідовності кроків з метою їх перетворення на реальних покупців SaaS продукту (оформлення підписки). У вузькому сенсі для SaaS ця категорія є практичним інструментом покрокової мобілізації передплатників, починаючи з моменту залучення лідів і до моменту укладання угоди шляхом досягнення планових кількісних і якісних показників. Візуально ми можемо уявити це так. На вершині воронки (перевернутої піраміди) знаходиться цікава для нас цільова аудиторія. Її чисельність обмежується лише нашою уявою чи ємністю ринку. Один з тисячі чи дев’ятсот дев’яносто дев’ять куплять наш SaaS? Завдання маркетолога якомога більшу кількість учасників вершини супроводжувати до звуження основи і забезпечити конверсію. Отже, універсальної методики її формування немає, проте є досить-таки дієві шаблони, які у пересуванні основними етапами. При цьому фахівці акуратно розставляють акценти для SaaS лійок B2B та B2C ринків з урахуванням специфіки таких бізнесів. Саме вони беруться за основу адаптації та є запорукою підвищення рентабельності SaaS продажів. При цьому в однієї і тієї ж компанії може бути кілька воронок, розрахованих як на користувачів SaaS (нових або існуючих), так і на партнерів.

 

Етапи Маркетингової Воронки SaaS

Всі воронки SaaS багаторівневі і включають, як правило, від трьох до п’яти основних кроків. Нижче запропонована дорожня карта для SaaS воронок на кшталт моделі AIDA («Awareness – Interest – Decision – Action») з деталізацією вмісту.

 

Обізнаність

Цей етап відповідає формуванню зацікавленості цільової аудиторії в SaaS. Алгоритм такий, що основне завдання маркетолога надати достовірну та повноцінну інформацію про ваш проект та спрямованість бізнесу. Ознайомлювальний процес дозволяє задіяти різні канали просування з метою лідогенерації: SEO, розсилки, віртуальні конференції та презентації, блоги, контекстну рекламу, SMM, реферальні посилання та інше. Умовно кожен канал – це окрема гілка дорожньої карти, якою приходять ліди. Її уявлення відрізнятиметься у відповідності з критеріями сегментування та цілями зростання SaaS.

Вершина воронкипродажів широка, отже, тут зосереджений весь необхідний компанії ресурс. Тепер ви активно привертаєте увагу до свого SaaS проекту. Проте поспішайте радіти, т.к. досвідчений фахівець розуміє, що розкриття цього потенціалу потребує значних зусиль у сфері продажу. Не кожен лід здатний пройти подорож SaaS лійкою та стати лояльним покупцем. Багато хто з них уже відсіється на проміжних ітераціях на шляху до конверсії.

 

Як це працює на прикладі SaaS

Встановлюємо цільові метрики і запускаємо контекстну рекламу SaaS продукту для тих, хто ще не знайомий або відчуває потребу. Завдання – створити суперконкретну рекламу, присвячену проблемі потенційного клієнта (больової точки), яка б його «зачепила» і перевела до категорії лідів:

  • «Ви шукаєте нову CRM систему?»
  • «Ви HR менеджер у пошуку висококласних фахівців?»
  • «Ви молода перспективна команда, яка шукає реферальну програму?»
  • «5 головних помилок під час роботи з хмарними сервісами»
  • «Гайд виведення у ТОП чи війна з конкурентом?»
READ  Реклама SaaS Компаній – Безпомилковий Шлях до Успіху

Правильно адресоване та конкретне рекламне звернення дозволить відсіяти аудиторію, що характеризується високою часткою відмов. Чим точніше буде рекламне посилання, тим більшою буде кількість людей, зацікавлених у вашому SaaS, і тим більш високою буде конверсія продажів!

 

Залучення

Майбутній користувач вже побачив інформаційне повідомлення та готовий дізнатися про SaaS детальніше. Якщо при цьому він отримає рекомендації від своїх друзів та партнерів, вважайте, що зусилля не пройшли даремно, – лід зайшов у систему, і тепер ви точно знаєте його походження, і хто за ним стоїть. Отже, можна рухатися далі і розпочати завоювання його інтересу. Ефективним інструментом є автоматизація процесу залучення – створюйте автоматичні email розсилки, блоги, контент, відео і так далі. Сконцентруйте зусилля на взаємодії, присвяченій конкретному об’єкту. Тільки отримавши сигнал у вигляді зворотного зв’язку, можна судити про ступінь зацікавленості SaaS. Саме цей напрямок приведе на наступний етап воронки.

Якщо аналітика покаже, що дії перестають бути активними і ризик втрати ліда великий, то рекомендуємо не прогаяти шанс і створити другу послідовність, яка буде більш ефективною і призведе до конверсії. Переорієнтуйте цільову групу з іншим зверненням, оскільки ви знаєте її канал залучення та мотиви. Створіть альтернативну реальність та оновіть гілку дорожньої карти!

 

Як це працює на прикладі SaaS

Під впливом контекстної реклами, лід проходить реєстрацію в SaaS проекті. Тут цілком логічним є надання йому безкоштовного доступу до пробної версії “software-as-a-service” з обмеженим функціоналом. Так, чим цікавішим, унікальнішим, релевантнішим і привабливішим буде цей «пробник», тим більша ймовірність того, що даний лід продовжить рух прямо по воронці SaaS до покупки.

 

Дослідження

На етапі дослідження потенційні користувачі послуги проведуть аналіз аналогів та конкурентів, з метою переконатися, що ваша пропозиція є найкращим рішенням SaaS. Вибір на вашу користь є очевидним, якщо активований на сайті SaaS лід-магніт спрацює. Пам’ятайте, що створена продуктом споживча вартість тим більша, чим цінніша та унікальніша для споживача сам SaaS. Зараз у вас є шанс переконати ліди, що дійшли в звужуваній частині воронки, що запропонований SaaS вигідніше, ніж у конкурентів. Дайте їм вільний pro рівень на початковий період користування, знижку в обмін на оформлення квартальної підписки, умовно безкоштовне сервісне обслуговування та інші “hidden treasures”. Клієнт повинен відчути WOW ефект і переконатися в тому, що якщо отримана безкоштовна інформація така цінна, то за гроші він зможе отримати абсолютно унікальний для нього сервіс. Також важливою є якість контенту в рамках стратегії SaaS та наміченого плану продажу. Другосортний контент лише призведе до зливу трафіку і знизить ефективність SaaS воронки в цілому.

 

Як це працює на прикладі SaaS

Випробувавши безкоштовну версію і зрозумівши, що життя стало простіше, користувач замислиться над повноцінним доступом. Однак не сподівайтеся, що він настільки дурний, що не шукатиме альтернативи. Переконайтеся в цьому, надавши огляди, відгуки партнерів і вже вирішені кейси. Тепер, коли клієнт задоволений сервісом та його оперативністю, а також повноцінною підтримкою, можна розпочати комерційну пропозицію або перейти до заклику до дії.

 

Конверсія

Кінцевим пунктом призначення у моделі AIDA є активна дія з придбання SaaS. Кульмінаційним моментом виступає оформлення підписки або реєстрація – це власне те, заради чого і була створена воронкапродажів SaaS, виходячи з виду бізнесу та поставлених цілей. Важливим є комфортність процесу придбання за допомогою сучасних, зручних платіжних платформ для онлайн оплати. Вони дозволяють масштабувати SaaS бізнес у всьому світі, конвертувати платежі у валюті та мінімізувати платіжні ризики. Звуження маркетингової воронкиSaaS забезпечить остаточну кількість угод з продажу, але не слід думати, що їхній шлях на цьому завершений. Завдання SaaS маркетолога мотивувати до регулярного використання послуги через пролонгацію підписки та формування лояльності до бренду. У вас буде більше шансів зробити повторний продаж вже залученому клієнту, ніж марнувати зусилля, генеруючи нову маркетингову воронку.

 

Як це працює на прикладі SaaS

Кількість користувачів готових зробити оплату та продовжити передплату – це невід’ємна частина інструментарію конверсії. Скористайтеся сервісом прогнозування оплати клієнтів, що дозволяє планувати майбутній бюджет просування SaaS продукту та коригувати його стратегію зростання. Відстежити ефективність для SaaS можна за допомогою показника зміни підписки, її прострочення, динаміки відтоку, довічної вартості клієнта та його утримання.

READ  SEO для SaaS: Ефективний Метод Просування Вашого Продукту

 

Особливості Маркетингової воронки SaaS для B2B

Як уже зазначалося раніше, універсальної ворон кипродажів SaaS для всіх форм бізнесу не існує. Є лише загальні правила та шаблони її побудови, що адаптуються залежно від специфіки SaaS компанії та масштабів діяльності, схем продажу, каналів просування тощо. Яскравим прикладом цього є побудова маркетингових воронок B2B SaaS, відмінною особливістю яких є використання партнерського принципу WIN-WIN. Тобто всі учасники процесу комунікацій під час подорожі етапами воронки повинні отримувати взаємну вигоду від результату такої взаємодії (успіх партнера – це успіх SaaS та його творців). При цьому такі воронки візуально мають швидше вигляд труби, ніж піраміди, що пояснюється чітким розумінням цільової аудиторії та таргетуванням. Цільовою установкою є супровід кількості лідів до основи воронки, близької до 100% від їх початкового числа. Крім того, до відмінних характеристик воронки B2B SaaS також можна віднести:

  • довгий цикл продажів,
  • необхідність побудови довгострокової моделі взаємодії,
  • оперування на вершині воронки сухими фактами та цифрами, що описують вигоди,
  • високу вартість SaaS,
  • використання каналів B2B,
  • усвідомлення необхідності залучення в SaaS проект,
  • створення паралельних воронок для роботи з бізнес-партнерами,
  • використання лід-магніту з професійним зиском для B2B.

 

Побудова воронки Продажів для SaaS

Основні принципи побудови та аналізу розберемо на прикладі воронкипродажів для сфери B2B.

 

Компанія «ХХХ» займається автомобільними перевезеннями вантажів. У зв’язку з падінням кількості замовлень у звітному періоді «ХХХ» потребує надійного сервісу пошуку вантажів для перевезень країною.

Етап 1. Обізнаність.

Менеджер компанії шукає відповідні платформи в Інтернеті і завдяки правильно налаштованим рекламним сервісам SaaS Ads потрапляє на сайт SaaS, де знаходить необхідний їй продукт. Потенційно це холодний лід, який у систему.

 

Етап #2. Залучення

У вкладках SEO SaaS пропонує менеджеру порівняння пакетів сервісу з метою вибору конкретного варіанта в зручному інтерфейсі. Подається все це під привабливим ціновим соусом, відмінним від конкурентів, але вимагають індивідуальних прорахунків. Представник «ХХХ» заповнює application form і переходить до категорії гарячих лідів.

 

Етап #3. Дослідження

У гру вступає менеджер з продажу SaaS та надає всю необхідну інформацію, проводить презентацію програмного інструменту та пропонує безкоштовну підписку на сервіс протягом ознайомлювального періоду 14 днів. Керівництво автоперевізника зацікавилося комерційною пропозицією та оцінює співвідношення видатків бюджету на використання SaaS та очікуваних вигод, паралельно вивчаючи конкурентів продукту. Лід-магніт спрацював, SaaS компанія закликає “ХХХ” до активних дій.

 

Етап #4. Конверсія

SaaS компанія та «ХХХ» проводять переговори та укладають договір на користування «software-as-a-service» у рамках обраного тарифного пакету та позначеного обсягу послуг з можливістю майбутньої партнерської участі. Служба підтримки SaaS супроводжує у форматі 24/7, оскільки бізнес-процеси вантажних автоперевезень мають тимчасову специфіку. Мотивація «ХХХ» відбувається за допомогою якісного сервісу, регулярних оновлень SaaS, бонусів за продовження передплати, участі у партнерській програмі тощо.

 

Як Оптимізувати Маркетингову воронкудля SaaS Компаній

SaaS воронкиможуть бути оптимізовані за декількома основними напрямками, а їх вибір повністю залежить від ситуації, що склалася на ринку і вашого бажання збільшити кількість лідів на останньому етапі воронкипродажів SaaS. Нижче запропоновані ТОП-10 рекомендації від digital агенції «Around Web» щодо такої оптимізації:

  • формуючи конкретну воронку продажів, чітко окресліть набір опцій SaaS, доступних клієнту,
  • приділіть увазі вивченню аспектів поведінкових споживачів сервісів SaaS,
  • прогрівайте клієнтів, опрацьовуючи ліди – не дайте їм піти до конкурентів,
  • для кожного каналу залучення використовуйте суто свою воронку,
  • чітко позначте межі кожного етапу просування лійкою,
  • пам’ятайте, що ліди можуть рухатися у воронці не тільки прямолінійно, а й у зворотному напрямку,
  • не обмежуйте кількість етапів у воронці шаблоном – оптимально їх має бути стільки, щоб побудувати повноцінний ланцюжок до факту продажу,
  • працюйте з контентом, щоб знайти потрібний підхід до цільової аудиторії,
  • розробте повноцінну стратегію оптимізації воронкиз позначенням запланованих метрик,
  • полегшіть собі зусилля щодо просування SaaS та формування SaaS воронки за допомогою CRM-системи.

І, нарешті, МОТИВАЦІЙНИЙ БОНУС від «Around Web»: пам’ятайте, що ідеальної воронкипродажів для SaaS не існує! Шукайте її вузькі місця та розширюйте стінки!

 

Автор Тетяна Деділова, канд. екон. наук (ХНАДУ)

Перевірила маркетолог Вікторія