5 Порад для SaaS з Автоматизації Маркетингу

Найчастіше основні зусилля маркетолога спрямовані на надання комплексного рішення для просування та розвитку бізнесу чи товару. Якщо реалізований план дає збій, а клієнтські дані використовуються SaaS компанією неефективно, саме час задуматися про використання цифрових інструментів для SaaS автоматизації маркетингу. Стаття буде корисна власникам онлайн бізнесу, новачкам у сфері управління маркетинговою діяльністю, профільним фахівцям та всім небайдужим маркетинговим спостерігачам. Усього п’ять хвилин на прочитання – п’ять порад, п’ять дієвих механізмів.

Що таке Автоматизація маркетингу SaaS?

Реалізація рутинних маркетингових процесів, починаючи зі збору інформації про цільову аудиторію і закінчуючи відстеженням вже здійснених угод, вимагає значних зусиль для вирішення щоденних завдань. Маркетингові кампанії, побудовані на використанні класичних схем та інструментів при проектуванні на бізнес-модель SaaS апріорі не дають потрібного результату. У цьому випадку оптимізація маркетингових процесів повинна спиратися на комплекс заходів, що включають не тільки побудову нової цифрової концепції, а й активно працюючі над економією та вивільненням цінних ресурсів у SaaS проекті.

Автоматизація маркетингу SaaS – не просто інструмент такої оптимізації, що спирається на будівництво ланцюжка автоматичних процесів. Це своєрідний важіль, що приводить в дію механізм обробки потоків інформації, налагодження комунікацій з клієнтами, лідогенерацію, web-моніторинг та інше шляхом делегування функцій від спеціаліста-маркетолога спеціального програмного продукту. Тобто більшу частину операцій, які щодня виконуються співробітниками ще вчора (зокрема, SMS та email розсилки, сегментацію, таргетинг тощо), сьогодні можна передати автоматизації маркетингу для SaaS. Крім того, можливе додаткове зростання охоплення маркетингових кампаній за рахунок простоти, ясності самої процедури реалізації процесів, багатоканальності та розмежування потоків таких робіт.

Навіщо автоматизувати маркетингові процеси в SaaS компаніях?

Сутність та природа SaaS як об’єкта маркетингу має подвійний характер. З одного боку, проект SaaS вже сам по собі може бути програмним продуктом, спрямованим на автоматизацію процесів. З іншого, це і є сам об’єкт, який підлягає такій автоматизації. У цьому контексті слід розмежовувати SaaS автоматизацію маркетингу та автоматизацію маркетингу для SaaS.

Причин для автоматизації маркетингу SaaS може бути безліч (як правило, вони зводяться до набору стандартних програмних продуктів CRM), в той час як для автоматизації маркетингу для SaaS рекомендовано керуватися:

• актуальністю поліпшення клієнтського профілю шляхом формування повноцінних баз даних та подальшого використання індивідуального підходу під час руху у вирві продажів;
• необхідністю націлення та виявлення потенційно привабливих ринкових ніш та сегментів на цифровому ринку;
• заміною ручних операцій більш точними та цілеспрямованими машинними;
• моніторингом маркетингових кампаній через їх управління та оцінку;
• звуженням тимчасових коридорів на реалізацію процесів;
• інтеграцією аналітики SaaS та моделі маркетингових взаємодій;
• формуванням оптимальних комбінацій SaaS продуктів та вибудовуванням системи комунікацій з клієнтами тощо.

Крім того, автоматизація маркетингу SaaS дозволяє налаштовувати та здійснювати повторне використання інструментів у рамках кампанії завдяки зручному та функціональному модульному дизайну елементів, що підвищує якість SaaS в цілому, забезпечує пролонгацію його життєвого циклу, допомагає утримувати передплатників та формувати ефективну контент-стратегію.

Загальні переваги програмного забезпечення для автоматизації маркетингу

Програмне забезпечення автоматизації маркетингу SaaS забезпечує стійку взаємодію та напрацювання прямих та зворотних зв’язків у площині маркетингу та технології просування та реалізації SaaS. Генерація лідів та їх рух вирвою продажів – це мінімум функціонала програмного продукту. Мультипредметна спрямованість автоматизації маркетингу для SaaS може бути спрямована на використання як одного, так і одночасно кількох типів ПЗ. Основними перевагами при цьому будуть:

• можливість вирощування лідів на основі повноцінного сегментування ЦА;
• зростання зацікавленості потенційних клієнтів у SaaS продукті;
• підвищення лояльності користувачів SaaS;
• оптимізація інформаційних процесів.

Також до переваг ПЗ для автоматизації маркетингу можна віднести гнучкий і досить широкий діапазон його цінових пропозицій.

Поради щодо Автоматизації Маркетингу SaaS

Універсальний алгоритм дій з автоматизації маркетингу SaaS відсутній, але загалом можна назвати кілька основних етапів і відповідних їм рекомендацій, вкладених у підвищення результативності роботи бізнесу. Нижче наведені деякі з них.

Побудуйте свою воронку продажів

Більшість порад з маркетингу SaaS та його автоматизації належить саме до побудови ефективної вирви продажів. При цьому розрізняють два основні підходи до продажу SaaS продуктів.

По-перше, для сегменту small-medium business (SMB) специфіка побудови вирви продажів полягає в таргетуванні цільової аудиторії за принципом ідентифікації її функціональності. Отже, необхідно виявити достатню гнучкість до вимог кожного клієнта-підписника, мати досить простий запуск і сам процес використання SaaS, а також високий рівень сервісної підтримки у форматі «24/7». Кожна мікроконверсія етапів вирви досягається за допомогою специфічних інструментів та маркетингових активностей. При цьому на початку побудови вирви продажу SaaS активація лідів може відбуватися без дієвої участі продавця – лід проходить самостійну реєстрацію, використовує обмежену версію SaaS, а вже потім купує підписку з розширеним функціоналом продукту. Далі в гру вступає маркетолог, основним завданням якого є подальше утримання клієнта та формування його лояльності до SaaS.

По-друге, побудова вирви продажів для SaaS B2B, на відміну від SMB, базується на використанні таких каналів, як email розсилка, SEO для SaaS, популяризація demo версій, телефонні продажі і так далі. Тобто присутність людського фактора в даній моделі вирв є вирішальною і визначає стратегію просування цифрового продукту.

Висновок: обидва види моделей вирв продаж відрізняються один від одного ступенем участі спеціаліста SaaS компанії в процесі просування етапами. При цьому в першому випадку автоматизація маркетингу для SaaS має бути спрямована на формування та пропозицію якісного контенту потенційному клієнту. А в другому – зусилля автоматизації маркетингу SaaS повинні докладатися для зростання прибутковості як результату використання demo версії продукту.

Визначте Основні Показники, які Ви відстежуватимете на кожному Етапі

Основні метрики, що допомагають проаналізувати результативність автоматизації маркетингу SaaS, як і в будь-якому іншому напрямку цифрового бізнесу, схожі один з одним. Маркетологу необхідно визначитися з їх переліком та доцільністю розрахунку в рамках наступних рекомендованих укрупнених груп для кожного етапу вирви продажів.

• Група 1. Показники активності (кількість повідомлень у поштовій розсилці, налаштування поведінкових тригерів, кількість відвідувань веб-сторінок тощо).
• Група 2. Показники залучення (показники трафіку сайту, клікабельність, коефіцієнт конверсії, кількість відмов тощо).
• Група 3. Показники клієнтів (вартість залучення, довічна цінність клієнтів, кваліфіковані ліди тощо).
• Група 4. Показники цінності та результативності (повернення інвестицій, обсяг доходу тощо).

Сформуйте Свою Стратегію Автоматизації Маркетингу SaaS

Специфіка SaaS продукту полягає в тому, що він динамічний і підлягає постійному вдосконаленню. Отже, навіть за наявності відпрацьованого ефективного та зручного алгоритму автоматизації маркетингу вам необхідно здійснювати постійний моніторинг поточної ситуації щодо технологічних доопрацювань та змін SaaS.

Формування стратегії автоматизації маркетингу SaaS має ґрунтуватися на трьох китах організації маркетингового процесу:

• Прогнозування на основі аналітики (дає можливість повноцінно використовувати результати аналітики для побудови ефективних прогнозних моделей залучення та утримання клієнтів, сегментації користувачів цифрового продукту).
• Онлайн взаємодія з клієнтами у форматі «24/7» (дозволяє покращувати сервіс шляхом налагодження прямих та зворотних зв’язків із користувачами, автоматизації маркетингових рішень у режимі реального часу, ув’язування активностей користувача з тригерними подіями).
• Персоналізація (орієнтована на автоматизацію поштових інтернет розсилок, управління даними про користувачів та інформацію про продукт, автоматизація маркетингу дозволяє оптимізувати маркетингові процеси через єдиний інтерфейс користувача).

Визначте Основні Процеси, які Вимагають Автоматизації

Автоматизація маркетингу для SaaS може здійснюватися у таких напрямах:

• email та SMS розсилки, push-повідомлення;
• лідогенерація та підігрів лідів;
• сегментування ЦА та цільове охоплення;
• спліт-тестування;
• автоматизація SMM;
• автоматизація маркетингу для ринку B2B;
• побудова маркетингових прогнозів та планів;
• розвиток традиційних методів та інструментів маркетингу.

Кожен напрямок по-своєму унікальний і вимагає деталізації основних процесів у площині SaaS. У кожному конкретному випадку керівник компанії, який розробляє та затверджує маркетингову інтернет-стратегію повинен враховувати специфіку SaaS та тип ринку, на якому він позиціонується. Якщо email та SMS розсилки можуть бути самодостатніми в e-commerce у рамках CRM, то у випадку з SaaS такий процес може бути використаний у синтезі з цільовими посадковими сторінками, SEO та веб-аналітикою, SMM, контент-маркетингом та іншими інструментами. Тут насамперед йдеться про синергетичний ефект для динамічного SaaS продукту.

Розробіть Власне ПЗ або Виберіть серед Інструментів Автоматизації Маркетингу

Для автоматизації маркетингу SaaS можна використовувати вже існуючі інструменти або розробляти власні за наявності відповідних навичок та ресурсів.

Арсенал інструментів автоматизації досить широкий і пройшов апробацію, отже, ймовірність помилок від його застосування буде мінімальною. У сучасній практиці цифрового маркетингу найпоширенішими є такі:

• вебінари/контентні автовебінари;
• конструктор автоматизації;
• онбординг розсилки email;
• Live-чат;
• лічильник лідів;
• трекінг web сайту;
• розумний ретаргет.

У кожному індивідуальному випадку доцільно оцінити масштаби використання інструменту та його результативність, виходячи зі специфіки SaaS та типу ринку, на якому присутня SaaS компанія.

Якщо впевненості у своїх силах немає і досвіду в автоматизації ви не маєте, саме час звернутися за допомогою до фахівців цифрового маркетингового агентства. Це єдине правильне рішення, здатне повноцінно виявити проблему та запропонувати рішення щодо автоматизації.

Підведемо підсумок. Автоматизація маркетингу – це зручний та корисний спосіб оптимізації маркетингових зусиль для SaaS компаній будь-якого формату. Використання автоматизації дозволить як глибше зануритися у процес продажу та заощадити ресурси часу з допомогою реалізації рутинних операцій програмними засобами, а й мінімізує ризики помилок у стратегії маркетингу, пов’язані з людським фактором. Безумовно, що автоматизація маркетингу SaaS – це один із основних digital трендів, а її впровадження – процес, що вимагає дотримання чіткого плану.

Перевірила маркетолог Вікторія Федченко