Пока рассказывали о запеченной утке, продали духовку. Как подтолкнуть клиента к покупке: примеры «Aлло» и Laba

Прогрев аудитории – один из важных моментов на любой стадии воронки продаж. Цель прогрева – подвести пользователя к покупке, и она сохраняется на протяжении всего пути. Но основная цель для любой компании – найти максимально эффективный и не слишком дорогой способ подогрева аудитории.

Тут самое время посмотреть в сторону SEO-контента. В долгосрочной перспективе это самый дешевый и эффективный способ прогрева.

Как подогревать при помощи контента

Для начала на поиск интересной и популярной для аудитории темы и написание качественного текста придется потратить время и ресурсы. Но качественная работа приносит качественный результат. Интересные статьи привлекают аудиторию. Интересным контентом делятся и распространяют между собой, что и увеличивает трафик.

Артуш Согомонян

После публикации контент начинает выполнять функцию подогрева аудитории, в то время как остальные инструменты требуют постоянных материальных и временных затрат. Так, реклама или та же рассылка нуждаются в постоянной активности, чтобы аудитория получила посыл. От статьи же требуется только быть в топе поисковой выдачи, а там пользователь сам ее найдет.

Теперь напомню, что такое воронка продаж и из каких этапов она состоит.

Классическая воронка продаж основывается на модели AIDAмодель взаимодействия с пользователем на пути к покупке и состоит из таких этапов: осведомленность, интерес, желание, действие. Кроме основных четырех этапов еще добавляют лояльность, под ней подразумевают повторные покупки и рекомендации.

Каждый потребитель проходит эти стадии, но в зависимости от продолжительности цикла покупки меняется и продолжительность каждого этапа. Например, для продуктов питания весь путь может занимать несколько минут, а при покупке автомобиля – до нескольких лет.

Подогрев нужен для сокращения времени на размышления и ускорения перехода от одного этапа к другому. Статьи как инструмент подогрева универсальны тем, что их можно использовать практически на всех этапах и они не навязывают аудитории решение в отличие от некоторых других инструментов.

Примеры клиентов

Для наглядности покажу несколько примеров наших клиентов, которым мы рекомендовали SEO-контент как способ подогрева аудитории.

Первый пример – это сайт туристического агентства, у которого есть блог. Эта сфера бизнеса идеальна для подогрева пользователей через SEO-контент. Так как из-за тематики большое количество текстов можно оптимизировать при помощи правильно подобранных ключей.

На скриншоте ниже трафик статьи «Что брать с собой в Египет» за полгода. Данные по трафику я взял из Search Console, поэтому средняя позиции указана общая по всем регионам.

Трафик статьи «Что брать с собой в Египет»

 Основной трафик приходит по ключам «что брать с собой в Египет» и «что взять с собой в Египет». Таким образом, на статью попадают пользователи, которые уже приняли решение посетить Египет, и те, кто еще выбирает место для отдыха.

В самой статье добавили ссылку на горящие туры в Египет, а также на статьи по отдыху или достопримечательностям в странах, куда есть туры. Так пользователи, которые определились с отдыхом в Египте, могут зайти и посмотреть предложенные туры на сайте.

По аналогичной схеме прогрева аудитории работает другая статья – «Сезоны в Египте».

Трафик статьи «Сезоны в Египте»

 Основной трафик приходит по таким ключам:

  • «сезон в Египте»;
  • «сезон ветров в Египте»;
  • «когда сезон в Египте»;
  • «Египет сезон».

С пониманием, как правильно оптимизировать статью, контент становится самым эффективным способом подогрева аудитории. Но для туризма найти тему статьи в блог не проблема, в отличие, например, от другого нашего клиента из сферы адвокатуры.
Статья на тему «Как подать на развод» ранжируется по следующим ключевым запросам:

  • «развод в Украине»;
  • «как подать на развод»;
  • «какие документы нужны для развода»;
  • «как развестись в Украине»;
  • «подать на развод онлайн».

Трафик статьи «Как подать на развод»

Так, на статью заходят пользователи, которых интересует вопрос развода. В самой статье кроме ссылок на статьи, связанные по смыслу, есть блоки с предложением задать вопрос адвокату или получить консультацию.

Магия SEO-текста начинает действовать, как только пользователь попал на статью в блоге. Вы предоставляете правдивую и полезную информацию и тем самым повышаете уровень доверия к своей компании, увеличиваете лояльность аудитории к вашему бренду.

Примеры подогрева аудитории контентом от «Алло» и Laba

Многие крупные компании используют в качестве подогрева именно контент. Я расскажу про некоторых из них.

Например, компания «Алло» в своем блоге размещает материал не только про технику, но и околотематические статьи. Тем самым они расширяют круг аудитории. При этом в сами статьи компания органично добавляет примеры товаров, которые связаны с темой.

Так, статья про способы запекания утки имеет неплохие показатели органического трафика. Разумеется, основная мысль – все же способы запечь, но она также подогревает аудиторию для покупки духовых шкафов.

Трафик статьи про запекание утки

Еще одна статья из блога про поиск телефона через IMEI привлекла около 10 тыс. трафика из органики. Да, контент носит больше информационный характер, но тем не менее в нем встречаются названия брендов и их отдельные особенности, а где-то и преимущества.

Таким образом, пользователь изучает ответ на свой вопрос, но частично получает информацию о производителях телефонов и их функционале.

Такой метод подогрева лучше работает в более длительной перспективе, когда пользователь постепенно усваивает информацию, которая потом поможет в принятии решения во время покупки.

Но есть и другие методы. Например, крупнейший образовательный портал Laba использует немного другую технику.

Они выбирают узконаправленные темы для статей, такие как «токсичный человек» или «25 вопросов для продаж». Это темы, которые могут заинтересовать определенную нишу. А во время прочтения статьи справа всплывает реклама образовательного курса, который так или иначе перекликается с темой публикации.

На странице статьи про токсичного человека и способы его выявления мы видим рекламу курса рекрутинга.

Трафик статьи про токсичных людей

А на странице с вопросами о продажах – курс по продажам. Таким образом, если пользователя заинтересовал материал и он хочет вникнуть более подробно в данную тему, то курс будет ему полезен.

За счет специфических тем статей органический трафик не слишком большой, но здесь и цель другая – продать курс потенциальным потребителям.

Трафик статьи про вопросы в продажах

Как видите, использование SEO-контента как способа подогреть аудиторию широко распространено среди компаний, так как этот способ по затратам материальных средств и ресурсов один из наиболее эффективных.

SEO-контент подогревает аудиторию и привлекает трафик на сайт. В дальнейшем при помощи ремаркетинга этот трафик можно вести на транзакционные страницы. Это позволяет максимально дешево конвертировать аудиторию в потенциальных клиентов.

В отличие от классического показа рекламы на холодную аудиторию, ремаркетинг нацелен на теплую. За счет него повышается узнаваемость бренда, снижается стоимость привлечения клиента и повышается лояльность аудитории. Попробуйте рассказать клиентам что-то полезное, и увидите, что это даст вам.